Vendendo na Advocacia: como fechar negócios pela internet?

Vendendo na advocacia: advogada fecha negócio ao telefone

Guilherme Barbosa

Ao começar uma estratégia de marketing jurídico muitos advogados questionam o momento em que o prospect captado pela internet vira um cliente pagante e fecha negócio com o escritório de advocacia. Por isso trazemos o conteúdo como captar clientes na Advocacia, com algumas estratégias básicas para potencializar a captação de clientes na internet e facilitar o fechamento de negócios.

O conteúdo também está disponível no vídeo abaixo e em nosso canal do Youtube.

Seguindo a metodologia desenvolvida pela 3MIND, dividimos as estratégias de captação de clientes na internet em dois pilares: Job to be done X Persona e Conexão com o cliente.

JOB TO BE DONE X PERSONA

O job to be done parte do seguinte princípio, quais foram as circunstâncias que levaram determinada pessoa a contratar os serviços do escritório de advocacia. Por exemplo: um advogado empresarial, que atua também na área trabalhista, o que leva o empresário a contratar um advogado para defendê-lo?

Nessa circunstância, ou problema a ser resolvido, devemos identificar razões emocionais. Um empresário que busca resolver um problema de passivos trabalhista, por exemplo, ou um empresário que quer melhorar a saúde da empresa por meio de um planejamento jurídico. 

Cada uma dessas necessidades indica uma persona diferente, isso porque a urgência de cada um deles é diferente, assim como a emoção por trás da contratação.

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O job to be done olha para dentro do cliente e entende o negócio dele, e a partir disso, resolve problemas de forma personalizada,  literalmente eliminando o que tira o sono desse empresário.

CONEXÃO COM O CLIENTE

O segredo para se conectar com um cliente é fazer perguntas. Muitos advogados, principalmente os iniciantes, falam muito no primeiro contato com o cliente, e assim acreditam que vão demonstrar seu conhecimento gerando valor para o seu serviço.

Mas a lógica é inversa, o primeiro contato deve ser para ouvir o cliente, entender os problemas dele, e com isso iniciar uma relação e criar uma conexão emocional que vai gerar muito mais valor do que os termos técnicos do direito que o cliente não conhece e não vai entender!

Indicador de tempo: quando mais você fala, menos você se conectou. Quando o cliente procura um psicólogo ele vai ser ouvido, e o psicólogo pergunta muitas coisas. O advogado deve fazer o mesmo!

Com esse conhecimento você fala exatamente o que o cliente quer ouvir, transmitindo segurança para ele e facilitando o fechamento do negócio.

Para saber mais sobre o job to be done e outras ferramentas de marketing jurídico, conheça os nossos cursos de marketing jurídico gratuitos. 

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Sobre o autor
Guilherme Barbosa

Guilherme Barbosa

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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