Como transformar um “lead” em um cliente efetivo na advocacia?

Advogado conversando com lead de Marketing Digital ao telefone

Como maior agência de marketing jurídico do Brasil, uma das dúvidas mais frequentes que recebemos dos advogados é: como gerar mais reuniões de negócio a partir dos leads que recebo nas minhas ações? A verdade é que ainda existe um abismo entre o lead captado pelo marketing jurídico e o cliente. Para fechar o gap entre esses dois momentos, compartilhamos três pilares testados e que são capazes de fazer a ligação entre o usuário captado por meio do marketing jurídico e efetivamente transformá-lo em um cliente do escritório de advocacia.

TEMPO DE CONTATO

O ponto crucial é o primeiro contato que o cliente que achou o escritório de advocacia no Google ou nas Redes Sociais tem com o advogado. A grande maioria dos advogados atende o cliente de forma muito objetiva e já pede logo para marcar uma reunião. Será que deu tempo de iniciar uma conexão com ele cliente nesse primeiro contato para garantir o interesse dele por uma reunião? Quanto tempo o advogado ficou no telefone com esse lead antes de sugerir a reunião?

Em cinco minutos, você não consegue começar uma conexão. Mas se você ficou 30 minutos no telefone com esse lead, certamente você criou intimidade e começou uma conexão que, por sua vez, facilita a marcação da reunião. Claro que o advogado não vai ficar 30 minutos no telefone com todos os leads captados pelo marketing jurídico. Mas aqueles que mostram um problema interessante, valem o investimento do tempo.

Entregue um pouco de informação para o cliente antes de pedir algo em troca: faça perguntas sobre o problema dele, de dicas de possíveis resoluções para os problemas, entenda os medos dele com relação ao problema em questão. Isso vai fazer toda a diferença para o próximo contato.

Veja como obter resultados usando o WhatsApp para atender clientes.

ESCASSEZ DE ESCOLHA

Nesse caso pense naquele cliente que já inicia um contato por e-mail perguntando o preço do serviço oferecido e querendo entender como funciona o processo. Se isso acontece, o advogado não deve passar o preço, porque ele não viu valor no seu trabalho, esse cara vai pegar o advogado mais barato.

A técnica de escassez de escolha é inverter esse processo, com ela o advogado vai escolher o cliente. Quando receber uma solicitação de preço, responda com perguntas sobre o processo para entender se você, como advogado, pode ou não solucionar esse caso. Peça cinco minutos do tempo deste lead para passar algumas orientações sobre o caso e como proceder para solucionar esse problema.

Com isso se dá uma inversão de posições, na qual o advogado passa a “escolher o cliente”, por consequência o serviço do escritório ganha valor e a posição de negociação é mais forte.

DAR MAIS DO QUE RECEBER

O último pilar guarda relação com as ferramentas de automação, usando uma cadência de e-mail automatizada, como se você tivesse uma secretária que enviasse todo dia uma mensagem para este cliente com relação ao problema dele, resolvendo dúvidas que ele tem e mostrando o conhecimento do escritório nessa área.

Com isso você vai alimentando o cliente com mais informações, que vão além da primeira conversa telefônica e tem como objetivo gerar mais confiança no serviço prestado pelo advogado. Isso é uma estratégia de marketing jurídico pautada no inbound marketing, que trabalha diretamente no funil de vendas do escritório de advocacia e qualifica o cliente a cada etapa do processo.

Veja conteúdo completo sobre estratégias de inbound marketing para advogados.

Nesse processo é fundamental falar a língua do cliente e focar no problema específico que ele tem, ou seja, o conteúdo tem que ser personalizado.

É importante entender esse processo de venda que depois que o cliente fez a reunião e ele volta para negociar preço, ele já viu o valor do serviço do advogado e está inclinado a comprar esse serviço, ele só precisa ser atendido da maneira correta para fechar o negócio

Você já usou alguma dessas estratégias de marketing jurídico no seu escritório de advocacia? Como foi o resultado? Conta pra gente! 

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