Marketing Jurídico: o que pode, como fazer e estratégias atualizadas 2020

Marketing Jurídico - advogados aprendendo a fazer

O que é Marketing Jurídico?

Marketing Jurídico é um conjunto de ações de Marketing que podem ser executadas pelos advogados no âmbito digital (on-line) ou off-line. O objetivo é promover a marca do Advogado ou escritório, fidelizar clientes e parceiros, e viabilizar a prospecção de novos clientes na Advocacia.

Infelizmente os advogados não possuem uma cadeira de Gestão de Negócios na universidade que aborde o tema de Marketing Jurídico ou prospecção de clientes, e este é um dos grandes motivos do advogado apresentar dificuldade em enxergar o escritório de advocacia como uma empresa. 

Partindo do princípio que o escritório de advocacia tem como objetivo vender serviços jurídicos para clientes dispostos a pagar honorários em troca da solução legal para seus problemas, o escritório de advocacia se caracteriza um negócio, e por isso deve ser tratado como uma empresa.

Assim como grandes empresas mundiais como Coca-Cola, por exemplo, o marketing é uma peça fundamental no processo de levar o produto ou serviço até o cliente. Você pode imaginar a Coca-Cola sem um departamento de marketing?

Philip Kotler definiu o marketing como: “o processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros“. Ou seja, para que os advogados possam vender seus serviços e ampliar a lista de clientes dos escritórios de advocacia, eles precisam investir em marketing jurídico.

Como a maior agência de marketing jurídico do Brasil sentimos na pele a dificuldade que a grande maioria dos advogados enfrenta sobre o assunto, por isso neste artigo compartilhamos conceitos básicos de marketing jurídico, o que é permitido pela OAB, diferentes formas de marketing jurídico, ferramentas aplicáveis ao marketing jurídico e por fim vamos ensinar como captar clientes através do marketing jurídico.

Se estas são algumas das suas dúvidas sobre o tema, leia este artigo até o fim, você não vai se arrepender, e garantimos que poderá começar uma estratégia de marketing jurídico para o seu escritório imediatamente. 

Sumário

1.      O que é Marketing Jurídico?
2.      Porque o Marketing Jurídico se tornou essencial? 

3.      Marketing Jurídico, o que um advogado pode fazer?

4.      Como fazer Marketing Jurídico?
4.1.   Marketing Off-line
4.2.   Marketing Jurídico Digital
4.3.   Redes Sociais para Advogados
4.4.   Marketing Jurídico Instagram
4.5.   Linkedin para Advogados
4.6.   Google Ads para Advogados
4.7.   Marketing de Conteúdo para Advogados
4.8.   E-mail Marketing para Advogados
4.9.   Youtube para Advogados
4.10. Podcast para Advogados
5.     10 ferramentas para utilizar no seu Marketing Jurídico

6.     Como captar clientes com Marketing Jurídico
6.1.  Velocidade na resposta
6.2.  Mensagens automáticas
6.3.  Empatia é fundamental
6.4.  Gerando conexão com o cliente
6.5.  Informando os honorários
7.     Curso de Marketing Jurídico Digital Gratuito

Porque o Marketing Jurídico se tornou essencial? 


Em 2020 com a chegada da pandemia, diversos advogados se viram obrigados a correr atrás do prejuízo e iniciar ações de prospecção de clientes na Advocacia pelos meios digitais, promovendo ações em redes sociais, google e youtube como exemplo.

A verdade é que a captação de clientes de forma digital guarda certa relação com o trabalho desempenhado pelo Advogado fora da internet, fomentado principalmente pela rede de relacionamentos do Advogado.

A principal relação é o fator tempo para se obter resultado que, guardadas as proporções, o Advogado terá que fazer escolhas sábias se quiser prospectar clientes digitalmente de maneira recorrente para o escritório (temos algumas dicas de ouro sobre este assunto ao longo do conteúdo).

No Marketing Jurídico, os impactos da chamada “nova economia” também afetaram o dia a dia de todos os advogados, uma vez que posicionar-se na internet representa a maneira como eles são vistos pelo mercado. Outra verdade é que o marketing para advogados sempre seguiu conceitos muito tradicionais, isso porque por muitos Advogados as ações ainda remetem a chamada “propaganda” que é proibida pela OAB.

Primeiro é preciso esclarecer que marketing jurídico não é propaganda, e sim um conjunto de estratégias para apresentar os serviços dos escritórios de advocacia para o mercado, sem mercantilizar ou tirar a sobriedade da profissão. 

O marketing jurídico está na forma como o advogado atende o cliente, na fidelização dos serviços prestados, no tempo dedicado aos cliente fiéis, no seu posicionamento como autoridade em determinado assunto, mas, principalmente, na busca por promotores que auxiliem na propagação do escritório em busca de novos negócios, popularmente conhecidas por boca-a-boca.

Outra grande vantagem que é possível colher com ações de Marketing Jurídico, está relacionado às 3 principais origens de negócios nos grandes escritórios de Advocacia como Machado Meyer, Siqueira Castro e Pinheiro Neto. São elas:

1) Contratação a partir do departamento jurídico de empresas;
2) Parcerias com outros escritórios;
3) Corpo jurídico do próprio escritório, rede de relacionamento.

Juntos estes três indicadores representam o chamado “pareto” da origem de negócios, se aproximando de 80% do resultado. As ações de Marketing Jurídico impactam diretamente nas três áreas citadas acima, tendo em vista que a forma como o escritório se apresenta na internet influencia diretamente a percepção das empresas, parceiros de negócio e até mesmo o estímulo a partir da sua própria equipe de Advogados.

Confira a matéria com as 10 principais origens de negócios dos grandes escritórios de Advocacia. 

Nos próximos tópicos vamos compartilhar dicas sobre as diferentes ações de marketing jurídico para atingir diferentes públicos-alvos.

Mas antes, vamos falar um pouco sobre o que é permitido pela OAB e como o advogado pode divulgar seus serviços sem ferir o código de ética da instituição.

Marketing Jurídico, o que um advogado pode fazer?


Segundo o código de ética da OAB, é permitido ao Advogado fazer a publicidade dos seus serviços através do compartilhamento de informações jurídicas caráter em consultivo ou orientativo, zelando pela sobriedade e valores morais da profissão do Advogado.

No cenário do marketing offline, aquele pautado no contato direto com o cliente, é proibido que advogados usem ferramentas de marketing direto, como por exemplo, telemarketing para captar novos clientes, bem como entrega de folhetos com propaganda do escritório de advocacia. Por outro lado o advogado pode participar de palestras em eventos jurídicos e divulgar essa participação, demonstrando assim sua autoridade em determinada área jurídica.

A OAB proíbe também a veiculação de anúncios de escritórios de advocacia em televisão e rádio, porém permite a participação de advogados em programas de entrevistas ou matérias compartilhando um posicionamento informativo sobre determinado caso. As revistas jurídicas também são meios de comunicação permitidos para anúncios e publicação de artigos jurídicos.

É no marketing digital para advogados que as orientações do código de ética da OAB se tornam mais complexas, principalmente devido às mudanças recentes desse cenário. Os escritórios de advocacia ou advogados podem ter sites e páginas em redes sociais, tornando público seus respectivos acessos em outros canais que guardem relação com a atuação jurídica. Advogados podem também desenvolver logomarcas ou “logotipos” e publicar fotos que respeitem a sobriedade da profissão. 

Cuidado! Advogados não podem fazer publicações na internet informando honorários, oferecer serviços por meio de e-mail, bem como fazer ofertas de serviços de maneira direta como: Contrate agora, Ligue já, etc.. As consultas por telefone são permitidas, mas não podem ser gratuitas e é expressamente proibido o uso de fotos dos prédios dos Tribunais em materiais de marketing jurídico.

Ora, mas com todas estas restrições. Como o advogado pode divulgar seus serviços por meio do marketing jurídico? É muito simples! Grande parte das sanções da OAB se referem a “venda de serviços”, por isso o advogado precisa investir em marketing de conteúdo, ou seja, ele não vai vender seus serviços, e sim demonstrar sua autoridade por meio de um conteúdo jurídico acessível, explicativo e consultivo que ajude o público geral a entender seus direitos e garanta a visibilidade do advogado e do escritório de advocacia perante o mercado.

Ver um exemplo de punição pela OAB e estados com restrição de Marketing nas redes sociais. 

Confira exemplos simples do marketing jurídico na prática:

  1. O advogado não pode anunciar uma promoção de serviços como: faça seu divórcio e ganhe um testamento. Mas pode fazer dois conteúdos diferentes no site ou redes sociais ou até mesmo em vídeo ou áudio demonstrando sua autoridade sobre divórcios litigiosos ou as melhores práticas sobre herança ou sucessão patrimonial.
  1. Outro exemplo é que o advogado não pode enviar um e-mail ou mensagem de celular oferecendo um pacote de serviços com valores de honorários, mas ele pode sim enviar uma newsletter com artigos publicados no blog sobre redução de jornada de trabalho, desde que os destinatários tenham previamente aceito receber conteúdos do escritório. 
  1. A OAB proíbe consultas não pagas pelo WhatsApp, mas é possível usar essa ferramenta para enviar conteúdos relevantes para clientes que já fazem parte da carteira do escritório, sanar dúvidas de caráter simples sobre o caso e até criar grupos de discussão sobre determinado tema. Isso tudo para iniciar um relacionamento de segurança e confiança com futuros clientes e colegas de profissão.
10 Dicas de Whatsapp para Advogados

Agora que você já sabe o que é o marketing jurídico e o que a OAB permite na divulgação de serviços para escritórios de advocacia, conheça as diferentes ações de marketing jurídico para captar clientes na Advocacia de acordo com o seu público-alvo.

Como fazer Marketing Jurídico? 

Como vimos no tópico anterior, mesmo com os limites impostos pelo Código de Ética da OAB ainda é possível que o advogado use o marketing jurídico a favor da divulgação dos serviços prestados pelo seu escritório de advocacia.

Agora, veremos na prática as diferentes estratégias que são permitidas ao Advogado:

Marketing Offline

Tudo que o advogado faz fora da internet, ou seja, desde uma entrega de cartão em um evento social até a participação e divulgação em palestra de evento jurídico e até mesmo publicação de artigos e anúncios em revistas jurídicas, por exemplo.

Cabe atenção especial a participação em eventos que não sejam de caráter jurídico e que guardem relação com a chamada “venda ou propaganda casada“, a OAB veda ao Advogado a exposição de serviços jurídicos em canais considerados impróprios.

O marketing de relacionamento está presente no dia a dia de todos os advogados e, geralmente é uma habilidade fundamental do gerador de negócios de um escritório de advocacia. Cabe a ele estar presente em eventos, construir um networking de peso, cuidar para que clientes antigos sempre estejam satisfeitos e bem assessorados, buscar parcerias com outros escritórios especializados em diferentes áreas jurídicas, entre outros.

Por fim, o famoso boca a boca ou “marketing de recomendação” tem sido a principal ação de marketing jurídico desde o início da profissão do advogado, e ainda é um dos maiores geradores de negócios para escritórios de advocacia.

Entenda melhor o papel do gerador de negócios na advocacia no podcast abaixo:

Marketing Jurídico Digital

O Marketing Jurídico Digital é composto pelas ações passíveis ao Advogado na internet, ou seja, nos meios digitais. Este termo ganhou força nos últimos anos em razão do aumento expressivo no acesso à internet pelos mais diversos públicos, superando o tradicional “marketing off-line”.

A título de informação, pesquisas apontam que os investimentos em mídia digital já ultrapassaram a barreira dos 60% em comparativo aos grandes veículos que sempre dominaram o chamado setor “off-line”, a exemplo dos grandes canais de televisão e rádios.

Redes Sociais para Advogados

O marketing jurídico também está muito presente nas redes sociais, uma vez que elas aumentam a visibilidade para o escritório de advocacia. De forma simplificada, existem duas formas de usar as redes sociais na Advocacia, optando por uma página profissional comumente chamada de “Fanpage” ou utilizando de forma conjunta o seu perfil pessoal.

Quando o advogado opta por uma página pessoal, as chances de alcançar maior envolvimento e reconhecimento com o público aumentam, influenciado principalmente pela percepção de proximidade com o público, consumindo informações que você compartilha, respondendo dúvidas, orientando e atualizando sobre assuntos relacionados a sua área de atuação.

Um ponto de conflito na escolha do perfil pessoal ocorre quando o escritório apresenta um ou mais sócios que preferem um posicionamento mais amplo e sem um vínculo exclusivo nas publicações de apenas um Advogado. Nestes casos, a orientação é que os Advogados encontrem um consenso entre publicações condizentes para o escritório x pessoa física de cada sócio, tais como opiniões sobre determinados temas, participação em eventos, exposição pessoal em viagens e afins. 

Ao optar por uma rede social com foco no escritório de advocacia ainda é preciso ter um canal de comunicação aberto com os seguidores e estimular a interação, mas também é possível usar essa página como parte inicial do funil de vendas e usar os posts das redes sociais para direcionar os usuários ao site do escritório de advocacia, estreitando o relacionamento com esse possível cliente por meio de mais conteúdos qualificados e ferramentas de comunicação como o plug-in do WhatsApp.

Confira outras dicas para definir entre uma página pessoal ou fanpage para o escritório.

Marketing Jurídico Instagram

Atualmente as ações de Marketing Jurídico no Instagram estão entre as mais buscadas pelos Advogados. O aumento ocorre principalmente pelo expressivo número de Advogados tornando-se referência em Marketing Jurídico ao conseguirem atingir um número relevante de seguidores.

A percepção pelos Advogados que não desfrutam desta “autoridade” na rede, é a sensação de que o número de seguidores está diretamente relacionada à geração de negócios para o escritório, o que infelizmente não procede nesta mesma proporção.

A verdade é que as redes sociais na Advocacia servem muito mais para reforçar a credibilidade do Advogado, do que como uma fonte de novos negócios recorrentes (haja visto as estatísticas compartilhadas no início deste conteúdo a partir dos grandes escritórios). 

Um ponto importante sobre o Instagram é a “difícil” relação com o que é permitido pela OAB aos Advogados (conteúdo orientativo e/ou consultivo), tendo em vista que no Instagram a imagem é o que faz a diferença e recebe principal atenção e, neste caso, a parte textual da publicação acaba passando despercebida.

A recomendação para evitar possíveis punições frente ao código, é produzir pequenos vídeos com instruções simples ao seu público-alvo, certamente o seu engajamento será bem superior e irá favorecer a construção dos seu relacionamentos na rede.

Confira neste conteúdo mais dicas sobre como bombar um Instagram Jurídico.

Linkedin para Advogados

Certamente o Linkedin é uma das redes sociais que mais favorecem o trabalho de Marketing Jurídico. Isso porque, o Linkedin se posiciona de forma semelhante ao que é permitido para os Advogados (ser consultivo e orientativo na publicidade). Diferentemente do Instagram, no Linkedin o conteúdo é mais valorizado e o público-alvo está mais disposto a consumir informações relevantes.

Outra característica do Linkedin é possibilitar um filtro de pesquisa que viabilize encontrar o seu público-alvo a fim de criar sua rede de relacionamentos. Por exemplo, para os Advogados Empresariais, é possível filtrar empresas em sua região, determinar o cargo ou função da pessoa, é até mesmo identificar o porte da empresa (através do vínculo de funcionários ou da fanpage que exibe o número de colaboradores).

Uma dica valiosa é focar suas publicações em um assunto que guarde relação com a sua rede de relacionamentos que está sendo construída, de modo que você se torne “interessante” e não apenas “interesseiro” ao solicitar novas conexões de amizade.

Confira outras dicas de como construir uma rede de relacionamentos e gerar negócios a partir do Linkedin.

Google Ads para Advogados

O Google Ads é uma das principais portas de entrada para retorno rápido aos Advogados. Isso porque, é a forma mais rápida de aparecer como “advogado trabalhista Curitiba” no topo do Google sem ter que esperar que o algoritmo reconheça a autoridade do seu site e posicione seu escritório de forma orgânica, ou seja, gratuita.

Uma das maiores dificuldades dos Advogados é compreender o funcionamento da ferramenta e a forma de se obter resultado a partir dos anúncios, para tal, apresento de forma resumida os 3 principais indicadores que recomendo você focar na sua fase inicial de familiarização com a ferramenta:

1. Impressões – em resumo, é a quantidade vezes que houve exibição do seu anúncio a partir das palavras-chave adquiridas. A lógica é simples, se houver poucas impressões, as palavras-chave escolhidas podem não apresentar um resultado de pesquisa significativo, ou o valor que você está oferecendo por palavra-chave está abaixo do que está sendo praticado pelo mercado.

2. CTR – é basicamente o número de impressões x cliques no seu anúncio, ou seja, quantas vezes ele foi exibido e quantas pessoas clicaram nele. Feedback: um CTR considerado razoável é a partir de 10% do total de impressões, ou seja, se a sua campanha não está entregando este percentual, sugiro que valide novas formas de anúncio seguindo as recomendações da própria ferramenta.

3. Indicador negocial – no fim, o que é importa é quantas pessoas de fato entraram em contato com o seu escritório, certo? Pois bem, registre em uma folha de papel, planilha, utilize ferramentas de alta performance como Google GTM, enfim, existem várias formas de você mapear e medir os resultados a partir de ajustes e validações que serão necessárias.

Na 3MIND, dispomos de um curso de marketing jurídico 100% com foco em Google Ads, basta clicar neste link, assistir as aulas e implementar no decorrer das instruções, esperamos que goste! 

Confira este conteúdo com mais instruções sobre boas práticas no Google Ads para Advogados.

Marketing de Conteúdo para Advogados

Marketing de Conteúdo é uma das estratégias de marketing jurídico mais bem vistas pela OAB, isso porque por meio dela o advogado oferece conteúdos informativos e orientativos sobre a legislação brasileira por meio de textos em blogs e/ou redes sociais, vídeos no Instagram ou YouTube e até mesmo áudios em Podcasts.

Para iniciar uma estratégia de marketing jurídico baseada no marketing de conteúdo é muito simples. O primeiro passo é definir a persona ou o “job to be done”, ou seja, para quem o advogado vai escrever e o problema de quem ele pretende resolver.

O maior retorno nas ações de Marketing de Conteúdo para Advogados se concentra no Google, isso porque é lá que mais de 93% das pessoas buscam diariamente respostas para questões jurídicas e, diga-se de passagem, são mais de 100 milhões de buscas mensais.

Após publicar no seu site, é possível disseminar partes deste mesmo conteúdo nas redes sociais, de forma convidativa ao seu público-alvo para consumir o conteúdo na íntegra. 

Essa estratégia também é chamada de Inbound marketing Jurídico e funciona muito bem para advogados, tendo em vista que o volume de pessoas procurando por respostas para diversas questões jurídicas é bastante expressivo na ferramenta.

Oferecemos um curso chamado Rumo ao Topo do Google na Advocacia 100% gratuito, acesse. 

E-mail marketing para Advogados

Muitos acreditam que o envio de e-mail marketing ou “mala direta” é uma estratégia ultrapassada, mas a verdade é que feita da maneira certa pode ser muito útil para os escritórios de advocacia.

Um ponto fundamental é compreender a limitação prevista no código de ética ao ressaltar a já conhecida “política anti-spam”, na qual é vedado ao Advogado o envio de mala direta para clientes que não assinaram a sua newsletter ou compartilharam o desejo expresso de receber mensagens do seu escritório. 

Um dos erros comuns presente principalmente nos grandes escritórios, é a falta de classificação do mailing por área de interesse e outras semelhanças, de modo que o conteúdo enviado guarde relação com situações que realmente sejam de interesse do seu público.

O efeito negativo é o chamado “spam” do seu e-mail, na qual o destinatário por falta de conexão com os assuntos enviados, informa ao software de e-mail que não há mais interesse no recebimento de mensagens oriundos do seu escritório, justamente por não atender os seus interesses. 

Confira matéria com instruções complementares sobre e-mail marketing para advogados.

Youtube para Advogados

Os chamados “Youtuber de Direito ou Advogado Youtuber”, se posicionam de forma promissora ao explorar os benefícios da rede social com maior volume de acessos mensais no Brasil (ultrapassando o Facebook que em 2019 detinha a 1ª posição com + de 130 milhões de acessos mensais).

Entre as vantagens do Youtube para os Advogados, além do alcance que é possível obter com a publicação dos vídeos (gerando por consequência novas oportunidades de negócio), também destacamos a possibilidade de criar um “portfólio de procedimentos e respostas padrões” que podem auxiliar no dia a dia do seu escritório.

Exemplo: supondo que você receba com frequência a pergunta “como funciona o processo de divórcio extrajudicial, qual é o passo a passo?”. Ao gravar um vídeo explicando, servirá de padrão para a sua equipe e também para envio aos potenciais clientes, tornando mais ágil e padronizado e o seu processo de orientações.

A 3MIND detém um dos maiores canais de Marketing Jurídico no Youtube e é especialista na edição e propagação de canais jurídicos na ferramenta, acesse.

Podcast para Advogados

O Podcast na Advocacia ainda ainda é considerado uma mídia pouco explorada e com grande potencial de fortalecer e propagar a imagem do seu escritório. Uma das grandes diferenças deste tipo de mídia, se caracteriza não somente pelo formato de áudio, mas, principalmente, pelo tempo médio de engajamento do usuário à depender do tamanho do episódio, na média de 20 a 40 min.

Entre as formas de gravar o episódio, destacamos as duas mais tradicionais:

1) Formato entrevista, na qual o Advogado pode utilizar como “gatilho” para conseguir convidados e fomentar sua rede de relacionamentos. Exemplo: se o Advogado é especialista em Direito Empresarial, poderá utilizar como “desculpa” entrevistar um Advogado atuante no corpo jurídico de uma grande empresa.

2) Formato “monólogo” ou interno. Neste modelo, o advogado comumente grava episódios sozinho ou com pessoas que fazem parte do seu escritório, compartilhando insights e orientações jurídicas com base na matéria que domina e tem interesse em propagar e fortalecer sua imagem.

Na 3MIND, somos detentores do “3MINDCAST – Insights e Negócios para Advogados em todas as áreas do Direito”, apresentando semanalmente um novo convidado compartilhando suas experiências que foram fundamentais para o crescimento do seu escritório.

Confira os últimos episódios gravados e disponíveis em seu Spotify.

Marketing Para Advogados

Agora que você já conhece as limitações da OAB e as formas de marketing jurídico disponíveis no mercado para o seu escritório de advocacia, vamos apresentar algumas ferramentas complementares de marketing jurídico que podem auxiliar a divulgar os serviços do seu escritório de advocacia.

10 ferramentas para utilizar no seu Marketing Jurídico

Antes de iniciar um planejamento de marketing jurídico é preciso conhecer as ferramentas disponíveis nessa área e escolher àquelas que o advogado ou funcionários do escritório de advocacia responsáveis pela área de marketing têm maior familiaridade e facilidade, bem como quais são mais indicadas para o público-alvo do escritório.

Por isso disponibilizamos uma lista com dicas para o uso de cada uma das ferramentas de marketing jurídico disponíveis no mercado:

  1. Escritório digital ou site para Advogados: o site ou blog jurídico é a casa digital do escritório de advocacia e assim como um escritório físico precisa ser bem construído para passar credibilidade e confiança para captar clientes pela internet.
  2. Cartão de visitas impresso ou digital: os cartões de visitas físicos continuam sendo uma excelente ferramenta de marketing offline e podem ser muito úteis de maneira digital, facilitando o envio do cartão com os respectivos links de acesso às suas redes sociais.
  3. WhatsApp Business: as mensagens digitais são cada vez mais populares em todo o mundo. Seu escritório de advocacia precisa manter um canal de comunicação aberto para clientes e prospects conhecerem um pouco dos seus serviços, tirarem dúvidas e se sentirem acolhidos pelo advogado.
  4. Videoconferências: existem diversos tipos de aplicativos para videoconferências para duas até mais de 80 pessoas. Amplie sua rede de clientes e “saia da caixa” da reunião presencial possibilitando conversas online com clientes de qualquer lugar do mundo.
  5. YouTube, Podcasts e IGTV: para advogados que tem desenvoltura diante das câmeras ou gostam de uma boa conversa, os vídeos e entrevistas em áudio são uma boa oportunidade de compartilhar conhecimento e buscar uma autoridade digital.
  6. Newsletter: enviados por e-mail marketing o para grupos de whatsapp ou redes sociais, as newsletters ainda são uma ferramenta de marketing muito utilizada e garantem um canal de comunicação aberto com clientes e prospects no qual o advogado pode manter seus contatos atualizados das notícias da área jurídica.
  7. Google Ads: para os advogados que tem pressa e possuem recursos para investir em campanhas digitais, o Google Adwords é uma excelente ferramenta para obter a primeira posição nas páginas de pesquisa do Google por meio da compra de palavras-chave. Veja conteúdo completo sobre Google Ads para estratégias de marketing jurídico.
  8. Copywritting e Storytelling: são técnicas de redação para deixar o conteúdo jurídico mais atrativo. A primeira é mais focada na chamada, nos títulos e intertítulos que devem captar a atenção do leitor. A segunda tem como objetivo transformar a narrativa em uma história, usando exemplos, para facilitar o entendimento do usuário.
  9. Técnicas de SEO: além do Google Ads existe uma maneira orgânica (não paga) de ranquear na primeira página do Google e para isso servem as técnicas de Search Engine Optimization, que permitem a produção de um texto que facilita a leitura do robô do buscador. Além disso é preciso pensar na experiência positiva do usuário, em links internos e externos, na competição da concorrência, entre outros.
  10. Canais Jurídicos: os tradicionais canais Jusbrasil e Linklei, são exemplos de canais jurídicos que possibilitam a exposição dos advogados e a oportunidade de prospectar clientes através deles. É importante que a sua estratégia de Marketing Jurídico esteja alinhada com os conteúdos que serão publicados nestes respectivos canais.

Agora que você conhece as principais ferramentas de marketing jurídico e alguns tipos de marketing disponíveis para divulgar os serviços do escritório de advocacia, veja como transformar tudo isso em contratos, captar clientes e fechar negócios com o marketing jurídico.

Como captar clientes com Marketing Jurídico

Com base em nossa experiência como maior agência de marketing jurídico do Brasil, compartilhamos alguns cases interessantes com base em experiências do nosso dia a dia junto a milhares de escritórios nas mais diversas áreas do Direito, certamente alguns dos insights podem ser úteis para aplicar no seu dia a dia: 

Separamos a explicação a partir de três pilares fundamentais para captar clientes e fechar negócios com marketing jurídico.

1. Velocidade na resposta

Mesmo com uma boa campanha que gere oportunidades de negócio recorrentes para o escritório, é comum vermos Advogados que não conseguem fechar negócios em função da experiência proporcionada ao cliente em seu primeiro contato.

Em nossa análise junto aos escritórios que tiveram sucesso no fechamento de negócios e ao contrário (os que não fecharam contratos), dois pontos chamaram nossa atenção e aparecem como essenciais para um bom desempenho da sua relação com o cliente, são eles: rapidez e empatia.

Já é de conhecimento geral que com a globalização e a era da internet, muitas áreas do mundo do trabalho, e das empresas, tiveram que se adaptar e se adequar ao mundo tecnológico. 

Portanto, muitas profissões, hoje passam por essa fase de adaptação, e assim, falando do nosso ramo, advogados precisam aprender novas técnicas e métodos para melhor responder o cliente e, principalmente, ter um tempo de resposta aceitável, alternando entre as rotinas para não deixar de responder o cliente em até 1h do recebimento da mensagem. 

Pensando na necessidade e no problema do cliente, no que ele está passando naquele momento, é preciso considerar a urgência dessa necessidade, e assim agir e responder de acordo com a expectativa da pessoa. Responder WhatsApp, Facebook, caixas de mensagens nos sites, e-mails, tem sido cada vez menor o tempo de espera para se obter uma resposta do escritório ou da empresa

2. Mensagens automáticas

Outra questão importante sobre a rapidez, é aprender sobre os métodos de respostas programadas. Como no WhatsApp Business que apresenta configuração para escolher o horário de atendimento e responder com uma mensagem automática, evitando a percepção do cliente de estar sendo “ignorado ou menosprezado”. 

Em diversas plataformas online é possível utilizar as mensagens automáticas, evitando que o cliente fique desamparado, mesmo quando não for possível responder na hora. Em casos de ligações em momentos como reuniões, audiências, enviar um simples SMS com a mensagem: “Me desculpe, no momento estou em uma reunião, logo te retorno.” É uma maneira simples de gerar uma boa experiência. 

3. Empatia é fundamental

Outro ponto a ser destacado no atendimento é a empatia com o cliente. Foi observado principalmente em escritórios que trabalham com áreas como Previdenciário, trabalhista e cível em geral que, normalmente, seus maiores “vendedores” não são advogados. 

Mas por que isso? Porque geralmente os escritórios de médio e grande porte que atuam principalmente no setor previdenciário, tem pessoas que promovem uma experiência naquele primeiro contato, ou que conseguem deixar o cliente tão confortável a ponto de nem precisar, talvez, da figura de um advogado para explicar algo técnico no primeiro contato.  

Veja pela seguinte perspectiva: quando um cliente entra em contato com seu escritório pela primeira vez, e é diretamente com você, normalmente o cliente está apenas querendo desabafar sobre seu problema, ele não tem ainda ideia sobre como esclarecer aquilo ou exemplificar para o advogado sobre o quer que seja resolvido, então não será ali na primeira conversa que será explicado a parte jurídica do caso do cliente, pois naquela ocasião não será algo que o cliente vai compreender. 

É preciso entender que dentro do marketing não é possível em uma simples conversa de 15, 20 minutos explicar para a pessoa o que ela precisa fazer para solucionar o problema dela. A pessoa está buscando alguém que a ouça, e concorde com ela, que afirme e compreenda a situação que ela está passando. E não uma consultoria jurídica logo no primeiro encontro.

Por isso no primeiro contato é essencial deixar o cliente falar! Com isso o advogado pode entender o problema e gerar valor em cima deste problema, demonstrando como ele pode ajudar aquela pessoa de maneira fácil, sem juridiquês!

4. Gerando conexão com o cliente

Criar uma boa conexão nesse primeiro contato é fundamental para melhorar as chances do indivíduo continuar o relacionamento com o advogado e possivelmente fechar negócio. É preciso criar uma conexão emocional, para depois entrar na questão técnica relacionado a causa.

Para isso, a questão do tempo da conversa com o cliente também é fundamental. Em uma conversa de apenas 5 minutos não dá tempo suficiente para gerar uma boa conexão, é preciso fazer mais perguntas e demonstrar uma profunda intenção de saber mais sobre o cliente.

Agora, se a conversa inicial se manteve em mais 20 minutos e a pessoa falou mais do que você, em porcentagem, se o possível cliente manteve a conversa 70% a 30% da sua fala, foi um tempo apropriado para criar um vínculo. Com as perguntas certas, pode-se extrair muita informação, e por fim, lembrar que o tempo no primeiro contato é crucial, pois ninguém passa 20 minutos do seu dia no telefone, com alguém que não gosta.

5. Informando os honorários

O termo Product Fit é usado mais por startups, e quer dizer o seguinte: o produto, que é o serviço que você está oferecendo, ele tem fit com aquele perfil de cliente (essa é a coisa mais difícil, e talvez uma das mudanças que vem acontecendo nos próximos anos, mais imprevisível, mas que deve acontecer em algum momento, que é a tabela de preço da OAB), certamente você não coloca em prática a tabela de preços da OAB “sem flexibilizar” na hora de informar os seus honorários, correto? 

Tem mais chance de você criar, se flexibilizar, porque você tem consciência de que o mercado está reduzindo aquele valor proposto e a OAB não consegue acompanhar a velocidade de atualização do mercado. Nunca houve uma pesquisa perguntando para os clientes quanto eles estão dispostos a pagar por um divórcio ou qualquer outro processo. A tabela apresentada é muito antiga, logo muitos advogados têm dúvida em entender que é preciso ter um Product Fit, que é basicamente aplicar ao cliente o preço que melhor se encaixa para seu cenário. 

O objetivo de aplicar o Product Fit, é analisar cada caso, fazer perguntas de conexão, ter perspectiva sobre o quanto você precisa para investir no seu escritório, o quanto quer faturar, e o quanto o cliente está disposto a pagar no processo que está buscando. 

Ao criar perguntas claras sobre o ponto que pretende chegar para ter uma melhor visão do cenário e do momento atual que o cliente está vivendo, é natural que o seu preço altere em cima desse Product Fit. O destaque vai para o ramo empresarial onde há maior capacidade de ter mais flexibilidade nos planos mensais inicialmente. Tratar todos os casos seguindo a tabela da OAB, sem entender as características de cada um, certamente pode afetar a seu fechamento de contratos. 

Observe este conteúdos com técnicas para informar os honorários no 1º contato.

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