Honorários: como agregar valor no primeiro contato?

Advogado fala sobre honorários ao telefone

Guilherme Barbosa

Muitos advogados ainda tem dúvidas sobre como abordar a questão preço na estratégia de marketing jurídico. Pois bem o primeiro passo é não falar de preço antes de mostrar o valor agregado ao trabalho do escritório de advocacia, evitando a barganha e mostrando de antemão que o cliente está pagando o famoso “vale quanto pesa”. Mas como o advogado consegue isso? Veja no vídeo abaixo ou acompanhe esse conteúdo até o final para saber!

O primeiro ponto a ter em mente nesse contato inicial com o cliente que buscou o escritório de advocacia é que o cliente deve falar mais que o advogado, esse é o indicador mais importante nessa estratégia.

Quem vê valor não vê preço, então quando o cliente liga e pergunta direto o preço é preciso inverter o jogo. O advogado precisa fazer algumas perguntas estratégicas para demonstrar um real interesse na causa ou problema daquela pessoa. Assim ao invés do cliente escolher o advogado, cabe ao advogado escolher o cliente também.

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Tempo de atendimento ideal para o primeiro contato: lógica dos 5 a 20 minutos

Caso nos primeiros 5 minutos de conversa o advogado entenda que o problema daquele cliente não é muito interessante para o escritório de advocacia ele pode ser mais direto e tentar finalizar a conversa, mas se ele enxergar um cliente potencial, vale a pena dedicar 15 minutos extras para conquistar esse prospect.

Em vinte minutos o cliente consegue se conectar com o advogado, conta a história de vida e inicia um relacionamento, que gera uma conexão emocional e transmite segurança. Aí o valor agregado ao serviço prestado sobe e a diferença de preço certamente será levado em consideração pelo cliente.

Quanto mais o advogado se interessa pelo caso, mais ele reforça a velha e boa arma da persuasão (positiva neste caso). Um erro muito comum dos advogados é tentar explicar tecnicamente a solução para uma causa, mas isso não adianta. Responda de forma sucinta o que o cliente pergunta e procure extrair mais informações através de novas perguntas sobre o caso

Depois que o cliente falou tudo que ele queria finalize o contato com um exemplo de caso similar, um exemplo, seja uma jurisprudência do próprio escritório de advocacia ou algo que foi estudado e garanta para esse prospect que você é o advogado certo para ajudá-lo com o problema em questão. Lembre-se que a venda é sempre feita no pico emocional, deixe o cliente chegar lá antes de falar de preço!

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Sobre o autor
Guilherme Barbosa

Guilherme Barbosa

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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