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7 pontos para uma carreira jurídica de sucesso

Advogado refletindo sobre tendências com estátua da justiça sob a mesa

Extraímos alguns insights para os escritórios de advocacia que estão lutando para expandir seus negócios, com base em um bate papo com Jorge Majeski, especialista em gestão estratégica de escritórios de advocacia, no segundo episódio do 3MINDCAST (ouça agora pelo seu Spotify).

Ele levantou alguns pontos muito interessantes sobre Direito Consultivo x Direito Contencioso, fluxo de caixa, retorno financeiro, a figura do gerador de negócios no escritório de advocacia, a importância do relacionamento com o cliente, educação financeira e tendências de concorrência e oportunidades para a área jurídica. Confira um pouco mais sobre cada um destes tópicos que podem ajudá-lo a olhar para o seu escritório de advocacia de uma forma diferente.

CONSULTIVO X CONTENCIOSO

Muitos advogados fizeram fortuna apenas com o direito contencioso no passado, mas hoje a realidade já é outra. No ponto de vista da receita do escritório de advocacia, esse mix Consultivo + Contencioso é muito positivo, mas não existe uma fórmula pronta.

Com relação aos critérios de cobrança, precisamos separar escritórios que atendem pessoas físicas e pessoas jurídicas, mudando o tipo de demanda e contrato. Para pessoa física o consultivo por si só não é tão atrativo ou relevante. A parte consultiva é bem mais atrativa e consumida pela pessoa jurídica, em contratos mais abrangentes, até mesmo full service, que trabalham tanto contencioso quanto consultivo.

A oscilação de receita de um escritório de advocacia demanda do gestor um planejamento maior, se você recebe uma bolada em determinado mês, é necessário fazer esse dinheiro durar para outros meses. No consultivo, é possível ter contratos mensais, que também podem ser aplicados para pessoas físicas, isso dá uma segurança maior para o negócio e equaciona uma receita fixa, que ajuda o planejamento financeiro anual a enfrentar o custo fixo do escritório com mais tranquilidade.

FLUXO DE CAIXA

É preciso entender quem é o público-alvo do seu escritório de advocacia, dependendo do cliente você consegue colocar uma parcela mensal no seu contrato de pessoa física. Mas dependendo do público o cliente só vai conseguir pagar pelo serviço no êxito da causa ganha.

Isso também varia muito por causa da concorrência, que pode oferecer um contrato mais atrativo. Você pode cobrar por mês e descontar o adiantamento do êxito final, o que ajuda o escritório e também pode atrair o cliente.

O mais importante é encontrar uma negociação que beneficie tanto o advogado quanto o cliente e garanta um contrato que pode ser mantido para o futuro. O ideal é flexibilizar para trazer a receita para o caixa antes, mantendo um fluxo de caixa constante e saudável.

RETORNO FINANCEIRO

O retorno financeiro não tem tanta relação com a área de atuação de um escritório de advocacia, na verdade está mais relacionado a atuação do advogado. Um escritório previdenciarista, por exemplo, não basta apenas ser “bom juridicamente”, para crescer é preciso se tornar uma referência, ser uma marca naquilo que faz e isso não vem do dia para a noite, é preciso colocar um tijolinho de cada vez. Com isso quando alguém pensa em determinada ação o nome daquele escritório de advocacia vai surgir, seja no boca a boca ou em uma pesquisa na internet.

Para escritórios que atendem pessoas jurídicas, o resultado financeiro depende do nível de especialização e da qualidade da carteira de clientes, empresas maiores têm mais demandas e cacife para pagar melhores honorários. Para escritórios que atendem pessoas físicas, por outro lado, o boca a boca ainda é fundamental, quando a pessoa é bem atendida ela vai sair falando bem do escritório, e isso ainda é o melhor marketing que você pode ter.

PAPEL DO GERADOR DE NEGÓCIOS

Estar perto e entender o cliente é fundamental, e isso parece mais óbvio com a pessoa física, mas por trás de toda empresa também existem “pessoas físicas” que também têm emoções e necessidade de conexão para fechar os negócios.

Ter uma pessoa para gerar negócios em escritórios de advocacia é excelente. Isso pode acontecer quando existem sociedades sinérgicas, com a complementação de skills. As sociedades que mais dão certo são aquelas nas quais um dos sócios é mais técnico, voltado para soluções jurídicas, e o outro é mais social, uma pessoa que tem facilidade e habilidade para se relacionar e fazer a frente comercial do negócio.

Diversos escritórios estão adotando a modalidade de contratação do “gerador de negócios” com um perfil menos jurídico e mais comercial. . Este perfil geralmente tem mais facilidade em se comunicar de forma “simples” e geralmente não abusa do juridiquês, ela explica o serviço com facilidade para os clientes leigos e tem a habilidade de se conectar de maneira mais rápida com os clientes e prospects.

RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

Muitos escritório de advocacia não conhecem todo o potencial do seu cliente, e acabam perdendo possíveis contratos da própria carteira. Por isso além de olhar para fora e buscar novos clientes, é fundamental olhar para dentro e manter uma relação muito próxima com os clientes fiéis.

Sabemos que este papo de “entender o cliente” não é novidade pra nenhum advogado, mas, na prática, em muitos casos vale mais uma boa e velha ligação ou visita presencial do que achar que o cliente se conectará com um e-mail transmitido pelo seu escritório sobre determinado assunto. Falar de maneira “individualizada” ainda continua sendo a melhor forma de entender e gerar uma conexão sólida, e por isso diversas ações de marketing jurídico não surtem efeito nos escritórios, pois geralmente estão tentando atingir “todos de uma vez”. 

EDUCAÇÃO FINANCEIRA

Ainda é o pior problema dos escritórios de advocacia. Os advogados não tem uma cadeira de finanças e geralmente não gostam de números e não tem afinidade com a área de gestão. Os advogados iniciantes precisam ser pé no chão, mas tem que se arriscar e dar a cara a tapa, porque sem risco não tem retorno. É preciso acreditar no próprio negócio e investir nisso.

Com relação a escritórios mais antigos ainda existe a má administração do dinheiro, às vezes eles recebem uma bolada, ficam com a conta cheia, se emocionam e o dinheiro voa da mesma forma que entrou.

Ainda é muito comum na área do direito ver os sócios ricos e o escritório pobre. Nada cai do céu, é preciso investir, estruturar, planejar, pagar por novos advogados associados, investir em ações de prospecção de negócios como marketing jurídico, e muitas vezes os sócios não estão dispostos a receber um pouco menos para melhorar o negócio.

Seja para advogados individuais ou escritórios grandes, é preciso investir um pouco do seu tempo na gestão financeira, planejar seus números e estipular metas, para conquistar um olhar mais analítico, definindo um plano orçamentário real.

CONCORRÊNCIA E OPORTUNIDADES

O mercado jurídico brasileiro é um dos maiores do mundo, tanto em questão de demandas quanto de profissionais. Existem muitos advogados no mercado, e pra você se diferenciar e despontar não dá para fazer mais do mesmo, é preciso ter habilidades além das técnicas.

Por outro lado, também há muita oportunidade no direito para o advogado executivo e empreendedor. Acabamos de viver uma reforma previdenciária, a reforma trabalhista está mudando de novo com a pandemia, e vem aí uma reforma tributária e toda a sociedade brasileira acabará demandando muito do judiciário.

Com a pandemia o direito empresarial vai crescer muito em áreas como recuperação judicial, readequações trabalhistas, renegociação de contratos etc. Em contrapartida, as pessoas físicas também vão ter muita necessidade de consultar advogados para contestar as decisões dessas empresas e garantir o seu equilíbrio da balança.

O profissional do direito que enxerga novas oportunidades é aquele que transita bem com pessoas de outras áreas, fora do âmbito jurídico. Por isso, o advogado tem que estar muito bem informado sobre o cenário mundial. Para os escritórios de advocacia que pretendem ser bem-sucedidos nos próximos anos precisamos de profissionais bem capacitados, bem-intencionados e bem informados.Você concorda com os pontos trazidos pelo nosso entrevistado? Deixe o seu comentário, vamos adorar saber os seus insights sobre o mercado jurídico para escritórios de advocacia!

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