Advocacia empresarial: como atender pequenas e médias empresas?

Advogado Empresarial atendendo Empresário

Com base na entrevista do Dr. Rodolfo Garcia da Valim Advogados no 15º 3MINDCAST, trazemos alguns insights valiosos para advogados especialistas em Direito Empresarial focados no atendimento a pequenas e médias empresas. Desde a forma de estruturar o escritório de modo compatível com a perspectiva deste perfil de cliente, da velocidade no atendimento, da importância nas 3 áreas fundamentais para a sustentação do escritório (gerador de negócios, administrativo/financeiro e execução jurídica), ao ponto de vista estratégico sobre entregar informação até tornar-se relevante e colher os frutos da geração de negócios!

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Qual é a melhor estratégia para prospectar clientes nesse mercado?

No Valim Advogados, marketing de relacionamento é o que gera os melhores frutos. Eventos como Masterboard e BNI (Business Network International) permitem um contato presencial e frequente. Hoje negócios são gerados por referências advindas da participação de grupos de networking, que geram aproximação e marketing de relacionamento.

Veja conteúdo completo sobre como captar clientes na Advocacia Empresarial.

Como é feita a contabilização do tempo do advogado que tem que se dividir em diferentes funções?

O ideal é ter um advogado 100% a disposição para estar em eventos e reuniões para gerar negócios, essa setorização ajuda muito. O papel do  gerador de negócios é de não somente captar mas principalmente  cuidar dos clientes do escritório, que demandam um contato frequente como pós-venda, além de ser a linha de frente com novos clientes que buscam o escritório pela internet ou por uma indicação específica.

Como é possível equilibrar o fluxo de caixa dos escritórios de advocacia que atendem pequenas e médias empresas?

Nesse nicho de mercado muitas das vezes você vai plantar, regar bastante, adubar, ajudar, tirar dúvidas e estar presente até ele sentir confiança nos seus serviços para te contratar. O micro e o pequeno empresário não tem uma rotina como a dos grandes empresários que dedicam tempo para analisar os problemas jurídicos, o problema simplesmente surge e ele precisar ter alguém a quem recorrer de imediato.

Por isso, vale a pena, é rentável, mas será preciso plantar com consistência, tirar dúvidas, fazer um atendimento pro-bono, e atuar em favor dele em valores simbólicos no início. O pequeno empresário quer saber se o advogado está realmente preocupado com a empresa dele, nesse meio tempo cabe ao advogado interpretar quanto será possível cobrar pelo potencial de negócio do cliente.

Para o advogado é preciso filtrar o que é usado no direito empresarial para grandes empresas e fazer um pacote que atenda o pequeno empresário, para que ele se sinta representado e atendido.

Como o advogado passa essa segurança para o pequeno e médio empresário?

Hoje o empresário quer respostas, por isso no Valim Advogados todos os clientes têm o What’sApp do advogado. O tempo de resposta tem que ser curto, nem que seja para dizer que você vai avaliar o problema e dar um retorno em breve. Estar à disposição do cliente é um diferencial do advogado empresarial, isso vai fazer com que ele lembre do escritório de advocacia quando precisar contratar um serviço.

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Isso também vale para os clientes antigos, nos quais temos uma rotina de visitação para que o cliente lembre de te questionar sobre dúvidas ou problemas jurídicos que estejam previstos no contrato de partido firmado com o empresário.

Como o advogado empresarial separa a “dúvida” da consultoria paga?

Enquanto o advogado está tirando uma dúvida de pergunta e resposta não cobramos a consultoria, quando consideramos de natureza simples. O filtro e a linha de corte é o seguinte: agora que sei qual é o seu problema e o que soluciona o seu caso, farei uma proposta de honorários para resolver isso para você!

Para exemplificar: se um empresário manda uma mensagem para o advogado em um domingo dizendo que pegou um funcionário roubando o caixa do estabelecimento. O advogado pode responder com um áudio dizendo o que pode ser feito nessa situação, essa ajuda é gratuita. Porém, na segunda-feira se o empresário ligar dizendo que vai demitir o funcionário por justa causa, aí o advogado vai iniciar uma consulta para a solução legal desse problema.

Isso gera segurança no trabalho do advogado e atualmente faz parte do trabalho de venda. O advogado consegue anotar quais dúvidas geram um contrato e muitas vezes não só com o cliente que você tirou a dúvida, mas com outros empresários que ele te indicou por conta da sua disponibilidade. Salve todos os números de contatos, chame as pessoas pelo nome e mostre que todo empresário que entra em contato com você é importante.

A cada 20 a 25 atendimentos para tirar dúvidas, em torno de 10 evoluem para proposta e dessas 2 ou 3 propostas são convertidas em contratação, ou seja cerca de 10% do volume total de contatos e 25 a 30% do volume de propostas. Isso porque esse contatos que tiram apenas dúvidas, a grande maioria vem de indicação e referência de outros contatos, isso deixa o cliente muito mais qualificado em comparativo ao cliente que vem das redes sociais, por exemplo.

Confira também algumas dicas de marketing digital para advogados da área empresarial.

Qual é a estrutura ideal para um escritório de advocacia empresarial?

Um escritório de advocacia empresarial deve estar embasado em três pilares, independente do tamanho: comercial/marketing/gerador de negócios, financeiro e produção jurídica. Nesses três pilares você concentra todas as atividades do escritório como empresa.

Isso se torna saudável quando os sócios prestam contas uns para os outros, nós apresentamos resultados um para o outro e não temos dúvidas quanto a isso. A comunicação é crucial para que isso seja possível, com reuniões constantes e consistentes. Se um advogado sozinho vai se dividir nesses três pilares ele tem que dividir o dia, ou a semana ou o mês dele para cada uma dessas frentes.

Gostou das dicas? Conte conosco para entender as melhores práticas para o que o seu escritório de Advocacia Empresarial torne-se uma referência no atendimento para pequenas e médias empresas.

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