Conteúdos

Como organizar o escritório para as ações de marketing jurídico?

Advogados conversando sobre Marketing Jurídico

O quinto episódio do 3MINDCAST contou com a participação do Dr. Yan de Melo, da Melo Advogados, 3ª geração da família na área jurídica (+ de 60 anos de atuação). Nesse conteúdo destacamos alguns insights de como o organizar o negócio do escritório de advocacia de acordo com as demandas do mercado para potencializar as ferramentas de marketing jurídico e fechar novos contratos.

Como definir os nichos de atuação no direito?

“Hoje temos cerca de 60 pessoas no escritório, divididos em núcleos e comitês com perfis diferentes. Núcleos são as áreas do direito, dentro do empresarial, por exemplo, temos o bancário, contratual, entre outros. Esses núcleos são compostos por especialistas nessas áreas, aí tiramos alguns conhecimentos dos núcleos dividindo-os em comitês que atendem negócios específicos nas áreas hospitalar e imobiliário. Os comitês têm áreas multidisciplinares, mas atendem o negócio específico daquela empresa ou daquele cliente”, contou Yan.

Assim a Melo Advocacia atende o negócio sob medida, oferecendo todas as demandas jurídicas que eles podem ter, desde o Tributário até o Trabalhista. Assim se posiciona como especialista naquela especialidade econômica, porque o cliente quer alguém que entenda o negócio e ofereça as soluções específicas do Direito Tributário, por exemplo, para aquele segmento.

“Nossos comitês têm times que se reúnem a cada 15 dias para discutir e aprofundar soluções de Direito Hospitalar ou Imobiliário. O foco do líder do comitê é estar em contato com os clientes daquele comitê específico, seja hospitalar ou imobiliário, e com isso ele não tem muita atuação nos núcleos, enquanto os outros advogados trabalham diariamente no seu núcleo de área de atuação e a cada 15 dias levam sua expertise para o comitê”, explica o advogado.

Mergulhar de cabeça no negócio do cliente ajudou muito na construção destes comitês, passar o dia no cliente, estudar as leis relacionadas àquele negócio e estar presente em eventos, palestras e convenções do negócio relacionado ao comitê. Isso leva em torno de uns seis meses para formalizar a especialização do comitê em uma determinada área, como Hospitalar e Imobiliário, por exemplo.

Direito Previdenciário no universo Digital

Focando as estratégias de marketing jurídico em uma área específica do escritório de advocacia, a Melo Advocacia conquistou mais de 500 contratos previdenciários em 12 meses. O escritório tem um time especializado em Direito Previdenciário e trabalhou o marketing jurídico com a ajuda da 3MIND..

No início todos ficaram com medo do Direito Previdenciário não converter no digital pelo perfil do cliente e foi ao contrário, com foco na prospecção via Facebook e investimento em impulsionamentos, o resultado foi uma conversão muito boa. Os impulsionamentos via Facebook ajudaram muito, mas foi um trabalho em conjunto do marketing jurídico com o departamento comercial forte para fechar os contratos.

“Acreditávamos que os clientes não iam fechar contrato com um primeiro contato via Facebook e sem conhecer o escritório e isso caiu por terra. Fechamos vários contratos via WhatsApp, mas isso com um time que reforçava a segurança do cliente, para fecharmos contratos em todo o Brasil, com escritório apenas em Curitiba”, reforça Yan.

O advogado conta que foi criada uma estratégia que quando o cliente não queria pagar a taxa de adesão de atendimento do escritório de advocacia, ele tinha que indicar quatro prospects e com isso foi possível aumentar também a prospecção de clientes offline, fazendo o escritório expandir bastante a carteira.

Como gerar negócios agora?

Tem muita coisa mudando nos negócios após a pandemia e o direito está se adaptando a essas mudanças. Quem está começando um escritório de advocacia pode focar nisso e surfar nessa onda. A renegociação de contratos está muito em voga. Se especializar em contratos com shopping centers, por exemplo, pode ser um bom modelo para um novo negócio dentro da advocacia.

Entenda como você pode vender os serviços jurídicos para resolver problemas causados durante a pandemia. O direito contratual sempre foi muito forte, mas o contrato se popularizou muito e hoje volta a se perceber a relevância de um contrato bem feito. O contrato tem que ser pensado para a crise, e muitos contratos foram pensados para a calmaria, o que trouxe inúmeros problemas durante a pandemia.

Escritório 100% digital

A crise fomentou uma migração para o trabalho remoto e home office em várias empresas que já estão se adaptando ao “novo normal” e não devem voltar totalmente para o trabalho presencial, mantendo muitos colaboradores em home office. Os advogados também podem seguir esse modelo e passar a atuar em casa?

A ideia de não ter uma sede física e migrar para o digital é sensacional pois corta muitos custos, mas existem várias etapas para que isso aconteça. A primeira delas é a mudança de mindset dos empresários que tem sendo mais levada a não ver uma sede física como parâmetro de segurança e credibilidade.

Noventa por cento dos clientes de tributário da Melo Advocacia não são de Curitiba, e a maioria das reuniões já é feita por videoconferência. O advogado precisa ter paciência para  “disciplinar” os clientes à moda antiga e tornar esse atendimento remoto como o novo normal.

Papel do pré-atendimento e do Advogado para fechar o negócio!

O fechamento de contrato tem que ser com o advogado, mas para fazer o filtro inicial de prospecção e o atendimento inicial dos clientes pode-se usar colaboradores da área jurídica, mas nem sempre formados, para fazer o reconhecimento inicial dos possíveis clientes, com um perfil comunicativo e de fácil contato com o cliente, para encantar o prospect no primeiro contato.

Confira as métricas

Para finalizar e manter o seu escritório de advocacia por mais de 60 anos como a Melo Advocacia concentre-se nas métricas, o NPS é uma métrica fundamental para entender se você está atendendo bem os seus clientes e lembre-se que o bom atendimento é o que vai possibilitar o crescimento do seu escritório!

Gostou das dicas da Melo para organizar o planejamento do seu escritório de advocacia e potencializar as ações de marketing jurídico?

[mautic type="form" id="7"]

Receba conteúdos e estratégias atualizadas de Marketing Jurídico gratuitamente!

Sobre o autor
Compartilhe
Oi, Dúvidas sobre Marketing Jurídico?
Suporte 3MIND
Olá, como está?
É um prazer falar com você!!
Qual é sua dúvida?