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Os 3 Pilares que Fecham Negócio via Marketing Jurídico

O assunto de hoje será para compartilhar, alguns dados interessantes, que podem servir como exemplos a serem seguidos e colocados em prática no seu escritório. São dados baseados nas nossas experiências de 2019 com clientes, sejam os escritórios que fecharam efetivamente negócio conosco, como também os escritórios que infelizmente, não continuaram, e saíram insatisfeitos com o resultado.

Para ficar mais fácil de entender, separamos a explicação a partir de três iniciais importantes, são elas: M A P. Que representam os 3 pilares essenciais para te ajudar a fechar negócio. 

Marketing

O primeiro pilar, a letra M, representa o Marketing. Não querendo abordar o assunto de marketing como um todo, pois é uma questão muito ampla para ser discutida aqui, pois está sendo considerado que você, leitor, já tenha alguma noção sobre essa parte, já esteja com alguma campanha ativa, tenha o conhecimento básico sobre o assunto. Sendo assim, também é possível conferir em outros posts aqui no blog da 3Mind, conteúdos que falam de maneira mais objetiva desse tema. 

Atendimento

Pensando nisso, que você já tenha alguma ideia sobre marketing, já tenha alguma experiência nesse assunto, partimos para o segundo pilar de marketing jurídico, que é: Atendimento. Imaginando que mesmo com uma boa campanha, um bom conteúdo para atrair clientela seja uma das primeiras e mais importantes ações para se fechar um negócio, a seguir se deve pensar em como será quando for efetivamente atender esse possível cliente, que está interessado em fechar negócio com o seu escritório. Dentro da nossa avaliação interna realizado sobre o que deu certo para nossos clientes e o que deu errado, foram destacados dois pontos considerados ao nosso ver como essenciais para um bom desempenho da sua relação com o cliente, são eles: rapidez e experiência.

Já é de conhecimento geral que com a globalização e a era da internet, muitas áreas do mundo do trabalho, e das empresas, tiveram que se adaptar e se adequar ao mundo tecnológico. Portanto, muitas profissões, hoje passam por essa fase de adaptação, e assim, falando do nosso ramo, advogados precisam aprender novas técnicas e métodos para melhor responder o cliente, ter um tempo de resposta aceitável, pois hoje na era dos Smartphone, tempo de espera para saber algo, para tirar alguma dúvida, precisa ser dentro de 24 horas. Pois pensando na necessidade e no problema do cliente, no que ele está passando naquele momento, precisa considerar a urgência dessa necessidade, e assim agir e responder de acordo com a expectativa da pessoa. Responder WhatsApp, Facebook, caixas de mensagens nos sites, e-mails, tem sido cada vez menor o tempo de espera para se obter uma resposta do escritório ou da empresa, que se está interessada sobre seus serviços e/ou produtos, pois tudo hoje é entregue muito mais rápido. Além é claro, de se ter maior clareza sobre nossas dúvidas, já na primeira conversa, então ter em mente também que sanar as dúvidas do cliente é primordial para garantir uma relação eficiente e de longo prazo.

Respostas Programadas

Outra questão importante sobre a rapidez, é aprender sobre os métodos de respostas programadas. Como no WhatsApp Business que tem uma ferramenta para escolher o horário de disponibilidade, para responder a pessoa, assim evita a sensação que o cliente possa ter de estar sendo ignorado, ou menosprezado. Em diversas plataformas online é possível organizar isso e deixar mensagens automáticas, para que o cliente não fique desamparado, mesmo quando não for possível responder na hora. Pois, não é viável estar online a todo momento, então essa parte, para melhorar a questão da rapidez, é fundamental hoje em dia. Em casos de ligações em momentos como reuniões, audiências, atender e dizer: “Me desculpe, no momento estou em uma reunião. Logo te retorno.” É uma maneira de evitar que a pessoa se sinta negligenciada. 

O segundo ponto a ser destacado dentro da parte de atendimento é: a experiência. Foi observado principalmente em escritórios que trabalham com áreas como previdenciária, trabalhista e cível em geral que, normalmente, seus maiores vendedores não são advogados. Mas por que isso? Porque geralmente os escritórios de médio e grande porte que atuam principalmente no setor previdenciário, tem pessoas que promovem uma experiência naquele primeiro contato, ou que conseguem deixar o cliente tão confortável a ponto de nem precisar, talvez, da figura de um advogado naquele momento.  

Por que isso é interessante? Veja pela seguinte perspectiva: quando um cliente entra em contato com seu escritório pela primeira vez, e é diretamente com você, normalmente o cliente está apenas querendo desabafar sobre seu problema, ele não tem ainda ideia sobre como esclarecer aquilo ou exemplificar para o advogado sobre o quer que seja resolvido, então não será ali na primeira conversa que será explicado a parte jurídica do caso do cliente, pois naquela ocasião não será algo que o cliente vai compreender

É preciso entender que dentro do marketing não é possível em uma simples conversa de 15, 20 minutos explicar para a pessoa o que ela precisa fazer para solucionar o problema dela. A pessoa está buscando alguém que a ouça, e concorde com ela, que afirme e compreenda a situação que ela está passando. E não uma consultoria jurídica logo no primeiro encontro.

Product Fit

Criar empatia nesse primeiro contato, é relevante para melhorar as chances do indivíduo continuar o relacionamento com o advogado e possivelmente fechar negócio. É preciso criar uma conexão emocional, para depois ser aplicada a lógica mais para frente do processo. Então foi constatado que essa experiência do contato inicial faz toda a diferença, principalmente para trazer o cliente para o terceiro pilar da sigla (P), o pilar da reunião, nomeado de Product Fit, que esclarece melhor sobre como se conectar emocionalmente, e não tecnicamente. 

Destacando dois pontos fundamentais sobre esse terceiro e último pilar, é a questão do tempo da conversa com o cliente. Uma conversa de apenas 5 minutos não a classifica como um tempo apropriado para criar conexão, pois é um período muito curto para criar e solidificar qualquer relação futura. Mas se a conversa inicial se manter entre 15 a 20 minutos e a pessoa falou mais do que você, em porcentagem, se o possível cliente manteve a conversa 70% a 30% da sua fala, foi um tempo apropriado para criar um vínculo. Com as perguntas certas, pode-se extrair muita informação dali, e por fim, pensar que o tempo no telefone é crucial, pois ninguém passa 20 minutos do seu dia no telefone, com alguém que não gosta.

O termo Product Fit é usado mais por startups, e quer dizer o seguinte: o produto, que é o serviço que você está oferecendo, ele tem fit com aquele perfil de cliente (essa é a coisa mais difícil, e talvez uma das mudanças que vem acontecendo nos próximos anos, mais imprevisível, mas que deve acontecer em algum momento, que é a tabela de preço da OAB), certamente você não coloca em prática a tabela de preços da OAB de maneira recorrente, correto? Tem mais chance de você criar, se flexibilizar, porque você tem consciência de que o mercado está reduzindo aquele valor proposto e a OAB não consulta o que acontece no mercado.  Nunca houve uma pesquisa perguntando para os clientes quanto eles estão dispostos a pagar por um divórcio ou qualquer outro processo. A tabela apresentada é muito antiga, logo muitos advogados têm dúvida em entender que é preciso ter um Product Fit, que é basicamente aplicar ao cliente o preço que melhor se encaixa para seu cenário

O objetivo de aplicar o Product Fit, é analisar cada caso, fazer perguntas de conexão, ter perspectiva sobre o quanto você precisa para investir no seu escritório, o quanto quer faturar, e o quanto o cliente está disposto a pagar no processo que está buscando. 

Ao criar perguntas claras sobre o ponto que pretende chegar para ter uma melhor visão do cenário e do momento atual que o cliente está vivendo, é natural que o seu preço altere em cima desse Product Fit. O destaque vai para o ramo empresarial onde há maior capacidade de ter mais flexibilidade nos planos mensais inicialmente. Tratar todos os casos seguindo a tabela da OAB, sem entender as características de cada um, certamente pode afetar os fechamentos de negócios.

Analisar o valor ideal que as pessoas estão dispostas a pagar, é importante, pois é algo que vai variar de pessoa para pessoa, pois depende eventualmente da capacidade financeira e expectativa de cada indivíduo.

Deixe o seu comentário ou entre em contato enviando suas dúvidas sobre esta prática, terei o maior prazer em orientá-lo.

Abs.

Guilherme Barbosa
Especialista em Marketing Jurídico


Sobre o autor
Guilherme Barbosa

Guilherme Barbosa

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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