Marketing jurídico: como transformar um “lead” em um cliente efetivo?

Guilherme Barbosa

Como maior agência de marketing jurídico do Brasil, uma das dúvidas mais frequentes que recebemos dos advogados é: como gerar mais reuniões de negócio a partir dos leads que recebo nas minhas ações? A verdade é que ainda existe um abismo entre o lead captado pelo marketing jurídico e o cliente. Para fechar o gap entre esses dois momentos, compartilhamos três pilares testados e que são capazes de fazer a ligação entre o usuário captado por meio do marketing jurídico e efetivamente transformá-lo em um cliente do escritório de advocacia.

TEMPO DE CONTATO

O ponto crucial é o primeiro contato que o cliente que achou o escritório de advocacia no Google ou nas Redes Sociais tem com o advogado. A grande maioria dos advogados atende o cliente de forma muito objetiva e já pede logo para marcar uma reunião. Será que deu tempo de iniciar uma conexão com ele cliente nesse primeiro contato para garantir o interesse dele por uma reunião? Quanto tempo o advogado ficou no telefone com esse lead antes de sugerir a reunião?

Em cinco minutos, você não consegue começar uma conexão. Mas se você ficou 30 minutos no telefone com esse lead, certamente você criou intimidade e começou uma conexão que, por sua vez, facilita a marcação da reunião. Claro que o advogado não vai ficar 30 minutos no telefone com todos os leads captados pelo marketing jurídico. Mas aqueles que mostram um problema interessante, valem o investimento do tempo.

Entregue um pouco de informação para o cliente antes de pedir algo em troca: faça perguntas sobre o problema dele, de dicas de possíveis resoluções para os problemas, entenda os medos dele com relação ao problema em questão. Isso vai fazer toda a diferença para o próximo contato.

Veja como obter resultados usando o WhatsApp para atender clientes.

ESCASSEZ DE ESCOLHA

Nesse caso pense naquele cliente que já inicia um contato por e-mail perguntando o preço do serviço oferecido e querendo entender como funciona o processo. Se isso acontece, o advogado não deve passar o preço, porque ele não viu valor no seu trabalho, esse cara vai pegar o advogado mais barato.

A técnica de escassez de escolha é inverter esse processo, com ela o advogado vai escolher o cliente. Quando receber uma solicitação de preço, responda com perguntas sobre o processo para entender se você, como advogado, pode ou não solucionar esse caso. Peça cinco minutos do tempo deste lead para passar algumas orientações sobre o caso e como proceder para solucionar esse problema.

Com isso se dá uma inversão de posições, na qual o advogado passa a “escolher o cliente”, por consequência o serviço do escritório ganha valor e a posição de negociação é mais forte.

DAR MAIS DO QUE RECEBER

O último pilar guarda relação com as ferramentas de automação, usando uma cadência de e-mail automatizada, como se você tivesse uma secretária que enviasse todo dia uma mensagem para este cliente com relação ao problema dele, resolvendo dúvidas que ele tem e mostrando o conhecimento do escritório nessa área.

Com isso você vai alimentando o cliente com mais informações, que vão além da primeira conversa telefônica e tem como objetivo gerar mais confiança no serviço prestado pelo advogado. Isso é uma estratégia de marketing jurídico pautada no inbound marketing, que trabalha diretamente no funil de vendas do escritório de advocacia e qualifica o cliente a cada etapa do processo.

Veja conteúdo completo sobre estratégias de inbound marketing para advogados.

Nesse processo é fundamental falar a língua do cliente e focar no problema específico que ele tem, ou seja, o conteúdo tem que ser personalizado.

É importante entender esse processo de venda que depois que o cliente fez a reunião e ele volta para negociar preço, ele já viu o valor do serviço do advogado e está inclinado a comprar esse serviço, ele só precisa ser atendido da maneira correta para fechar o negócio

Você já usou alguma dessas estratégias de marketing jurídico no seu escritório de advocacia? Como foi o resultado? Conta pra gente! 

Sobre o autor
Guilherme Barbosa

Guilherme Barbosa

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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