Leads: guia completo para gerar mais lucro para o escritório de advocacia

  1. O que são leads?
  2. Qual a importância de gerar leads na advocacia?
  3. Entenda a diferença entre visitante, assinante e lead
  4. O que é, como funciona e quais os benefícios de nutrir seus leads?
  5. Dicas para gerenciar sua base de leads e obter mais resultados
  6. Como definir se seus leads são qualificados ou não?
  7. Quais os tipos de conteúdos essenciais para nutrir seus leads?
  8. O guia completo para gerar mais leads para o escritório de advocacia
  9. Conclusão

Vivemos atualmente em um mundo onde nem toda ação de marketing funciona, assim como fazer marketing tradicional para o escritório também pode não dar muito certo.

Hoje em dia precisamos nos atentar na forma com que desenvolvemos conteúdos e compartilhamos informações, além do mais, nosso público está ficando cada vez mais exigente, e, para conseguirmos nos conectar com esse público, precisamos criar um vínculo, seja ou não pelo conteúdo.

Existem muitas formas de desenvolvermos bons conteúdos, sejam eles por meio de vídeos, postagens no feed, fotos pessoais ou profissionais, livros, ou até pelos stories do Instagram. 

De toda forma, o mundo e a tecnologia estão cada vez mais conectados, e caso o advogado queira mais clientes, não pode perder a chance de se conectar com eles por meio do canal em que estejam.

Hoje em dia existem muitos canais de comunicação, sendo eles as redes sociais, como o Instagram, Facebook e até o LinkedIn. Ainda que a tecnologia esteja chegando com força, ainda existem outros canais que fazem sucesso, como os sites, blogs e até os e-mails.

De toda forma, quando falamos sobre captação ou prospecção de clientes, a única intenção do marketing ao utilizar as redes sociais, ou qualquer estratégia da mídia, é fazer com que aquele determinado usuário se converta.

Quando trabalhamos o marketing para advogados, ou melhor dizendo, o marketing jurídico, utilizamos as redes sociais ou demais canais da mídia popular como um guia do usuário, encaminhando-o para o nosso desejo final, que são as conversões.

Assim que aquele usuário encontra o seu conteúdo e se sente atraído pelo mesmo, ele busca saber mais sobre determinada informação ou sobre o seu escritório/empresa, nisso ele é encaminhado ao seu site.

E é no site que a mágica acontece, já que todos os caminhos e páginas no site foram estrategicamente pensados e implementados com a intenção de encaminhar aquele usuário para um botão ou algo do tipo, que o leve a se converter em um lead.

Mas, antes de entrar em estratégias de marketing ou estratégias de conversões, você sabe o que são os leads? Neste artigo iremos falar um pouco mais sobre esse tema, abordando sua importância e formas de você gerar mais leads para o seu escritório de advocacia.

Sem mais delongas, prepare seu papel e caneta ou seu bloquinho de notas no computador e bora descobrir um pouco mais sobre os leads?

O que são leads?

Falar sobre leads nunca é demais, principalmente na advocacia, afinal, é por meio dos leads que o escritório consegue gerar mais negócios.

Mas afinal, você sabe o que são esses leads?

Pois bem, os leads nada mais são do que oportunidades de negócio para o escritório, simplificando, os leads são aqueles usuários que forneceram alguma informação de contato (como por exemplo, o nome, e-mail, telefone, etc), em troca de alguma oferta em seu site.

Ou seja, quando você desenvolve um conteúdo no seu site, como por exemplo um artigo, e digamos que no decorrer do mesmo você acrescente um formulário para que aquele usuário consiga algo, como por exemplo um conteúdo exclusivo, acesso a uma determinada ferramenta, avaliação de produto, ou até mesmo pedidos sobre seus serviços/produtos.

De toda forma, saiba que os leads são aqueles usuários que convertem em seu site, seja por um formulário, botão, etc. E, com isso, deixam uma forma de contato em troca da informação.

A partir do momento em que ele clicar naquele botão de “inscreva-se” ou até mesmo “acesse já”, ele vai converter e começar a fazer parte de sua base de leads.

Qual a importância de gerar leads na advocacia?

Os leads na advocacia são tão importantes quanto leads para qualquer outro segmento do mercado, ou seja, eles são oportunidades de negócios essenciais para que o seu escritório consiga se manter ativo no mercado.

Desenvolver campanhas ou conteúdos focados em atrair pessoas para o seu escritório é essencial para se manter ativo e ter lucro em seu segmento, seja ele na advocacia ou não.

Portanto, pense que, sem uma boa base de leads ou sem formas de atrair e gerar mais leads para o escritório, você pode não conseguir se tornar a referência que deseja ser, assim como pode não conseguir gerar negócios ou lucro para o escritório.

Toda e qualquer ação de marketing que desenvolvemos hoje em dia, são altamente pensadas no final da jornada do cliente, que é quando ele de fato deixa de ser um visitante e passa a ser um lead para o seu escritório.

Gerar mais negócios é extremamente importante, portanto, não se esqueça de deixar a jornada do cliente mais simples para que ele não se sinta desmotivado no meio do caminho.

Um bom exemplo ao falarmos da jornada do cliente, nos faz pensar em nós mesmos, então, imagine que você está lendo um conteúdo realmente empolgante e no decorrer do mesmo encontra uma oportunidade para receber informações exclusivas sobre o tema, de fato isso te deixa empolgado(a), certo?

Agora, imagine que ao acessar o formulário para ter acesso a informação, o mesmo lhe apresente muitas perguntas cansativas e sem sentido, obviamente você se sentirá desmotivado no meio do percurso e vai acabar desistindo.

Tornar a jornada do cliente mais simples é muito importante, para que dessa forma a sua empolgação não diminua e ele consiga se manter no topo do entusiasmo, portanto busque pedir poucas informações e utilizar um call to action (CTA) bem chamativo e persuasivo.

Entenda a diferença entre visitante, assinante e lead

Assim como em qualquer segmento do mercado, na advocacia também existe um funil de vendas, assim como o momento do cliente, que, na maioria das vezes, pode ser decisivo na hora da venda de um serviço.

Claro que, se você oferecer um serviço de forma insistente para um usuário que não demonstrou interesse em comprá-lo, você vai acabar perdendo aquele potencial cliente, então entender as fases de cada um pode te ajudar a elaborar uma estratégia de venda mais assertiva.

Visitante

Ao pensarmos em um visitante logo nos lembramos daquele cliente que entra em uma loja de roupas, por exemplo, e informa ao vendedor que está apenas olhando o produto.

Ele está de fato visitando. Não se esqueça de que essa fase do cliente é aquela em que ele está bem distante da decisão final de compra.

Os visitantes são pessoas que você não conhece, é aquele público que você não tem conexão e que não conhecem muito bem os seus serviços e a sua marca, portanto, aqueles que demonstram pouco ou nenhum interesse.

E claro, quando citamos que criar artigos de qualidade e com relevância, não estávamos falando isso à toa, já que desenvolver bons conteúdos e ranqueá-los nas primeiras posições dos mecanismos de buscas, como o Google e o Bing, pode te ajudar a se conectar melhor com essas pessoas.

A ideia no processo de planejamento e desenvolvimento estratégico é desenvolver conteúdos que atraiam esses visitantes para o seu site, para que eles identifiquem problemas ou oportunidades as quais você tem a solução.

Lembre-se que, ser encontrado por quem está precisando de fato entregar a informação correta, coloca o seu escritório no topo da lista daquela pessoa.

Assinante

Após o seu primeiro contato com o visitante, chegou a hora de botar a mão na massa e mostrar que você não está aqui para brincadeiras.

Ou seja, quando o visitante acessa o seu conteúdo e em seguida encontra um formulário para assinar uma newsletter ou até para obter um e-book de graça, você está influenciando aquela pessoa a converter, e claro, quando ela aceitar essa investida, ela passa de um visitante para um assinante.

Nesse passo o diálogo daquele usuário para com a sua marca se inicia, é por meio deste vínculo que você irá se conectar mais com essa pessoa e desenvolver um relacionamento.

Lead

Ao se tornar um assinante, aquele usuário também passa a ser um lead do seu escritório de advocacia, e é agora que o relacionamento entre vocês começa a se estreitar.

É nesse estágio que você precisará nutri-lo com conteúdos relevantes e de qualidade, oferecendo informações e até dicas que ajudem esse lead a conhecer melhor a sua marca, e claro, você.

O que é, como funciona e quais os benefícios de nutrir seus leads?

Ainda que você consiga conquistar tais visitantes e guiá-los para o caminho de se tornarem leads, eles não irão se manter engajados com o seu escritório se você não nutri-los adequadamente.

Nutrir seus leads é tão importante quanto conquistar novos leads para o seu escritório, pois é nessa etapa que você vai conseguir demonstrar a sua autoridade, além dos seus pontos fortes e de fato fazer com que esse lead, no fim, contrate os serviços do seu escritório.

Educação dos leads

A educação dos leads, assim como mencionamos acima, é muito importante para a trajetória desse lead junto do seu escritório.

É por meio de conteúdos de qualidade que você consegue demonstrar o seu valor, e você pode fazer isso desde a produção de artigos, envio de e-mails, disponibilização de e-books, etc.

A nutrição se trata do fato de entregar conteúdos de qualidade e que sejam relevantes para aquele lead.

Como no caso do marketing para advogados, se você desenvolve conteúdos para esses advogados, com o intuito de nutri-los, não vai ser interessante para esses leads receberem conteúdos relacionados à culinária, além do mais, eles te encontraram pelo marketing para advogados.

Então foque em ser informativo, entregar conteúdo de valor e que agregue mais valor para a sua marca, dessa forma você consegue estreitar melhor esse relacionamento entre advogado e lead, para no fim conseguir que o mesmo se converta em cliente.

Autoridade

Muitos advogados hoje em dia nos informam que querem se tornar autoridade na área em que atuam, mas, conquistar esse patamar na carreira pode parecer mais fácil na teoria do que na prática.

Se tornar uma autoridade em determinado nicho significa que você quer ser reconhecido por isso, e, toda vez que alguém pensar em advogado trabalhista, por exemplo, você quer ser a primeira pessoa a aparecer na mente daquela pessoa, ou como referência nas plataformas de busca como o Google ou Bing.

De fato, trabalhar em conteúdos, seja para o YouTube, Instagram, Facebook ou até mesmo para o LinkedIn, pode te ajudar nesse processo de se tornar uma referência no seu nicho de atuação.

De toda forma, você precisa entregar valor, ser coerente com suas ideias e propostas e conquistar os leitores por meio de uma informação de qualidade, isso também vale para os leads.

Se tornar uma referência para eles se faz por meio da produção de conteúdos relevantes, dessa forma você consegue conquistar um outro patamar nesse relacionamento.

Relacionamento

Já citamos outras vezes, mas você realmente investe tempo no seu relacionamento com seus leads e clientes?

Manter um relacionamento é um processo que requer mais prática do que teoria, isso para o nosso pessoal, tanto quanto para o nosso profissional.

Quando aquele visitante decide se tornar um assinante, ou seja, um lead do seu escritório, ele inicia um relacionamento com você e com a sua marca, e isso requer atenção.

Nutrir o seu lead bate muito com isso no relacionamento, já que é por meio dos conteúdos que você vai encaminhar para esse lead, que o mesmo vai se interessar e manter um relacionamento ativo com a sua marca/escritório.

Nutrindo e qualificando melhor os leads

Ainda que você consiga muitos e muitos leads para o escritório, já se perguntou se eles de fato são qualificados para você e para o seu escritório de advocacia?

A qualificação dos leads pode ser muito benéfica para o escritório, quanto pode parecer algo ruim, além do mais, de 100 leads novos, as chances de que 50% sejam realmente qualificados para o seu escritório são bem pequenas.

Qualificar seus leads eleva o seu nível e afunila o seu relacionamento com os mesmos, além do mais, é por meio da qualificação que você entende se aquele lead é realmente ideal para a sua proposta.

Quando um lead procura por você, é ele quem está escolhendo em um mar de outros escritórios no seu segmento, portanto, nada mais justo que você faça a qualificação dos seus leads para que eles se adéquem a sua advocacia.

Dicas para gerenciar sua base de leads e obter mais resultados

A base de leads é muito importante para o escritório de advocacia, afinal, é por meio dela que você consegue desenvolver e planejar melhor suas estratégias e definir o que é melhor para cada um dos seus leads.

É por meio da base de leads que você consegue dividir os seus leads e aplicar uma ação diferente para cada um, visando o estágio em que eles estão no funil de vendas ou na jornada do cliente.

Manter sua base de leads sempre saudável

Nutrir seus leads é importante, mas também é muito importante mantê-la sempre saudável. 

O processo de manter sua base saudável vai muito para o lado do gerenciamento da mesma, onde você deve buscar mantê-la sempre atualizada, excluir seus bounces, ou seja, e-mails que por algum erro não pode receber e-mails.

Outra forma de manter sua base saudável é validar seus e-mails antes de importá-los, além de ficar de olho em possíveis leads duplicados, ninguém quer receber o mesmo e-mail duas vezes, certo? Isso além de ser chato, ainda aumenta as chances de descadastros.

Organize suas listas de leads

Suas listas de leads são sempre importantes para o futuro das suas estratégias e os planos que você tem para esses leads.

Nisso, podemos considerar que não é nada relevante ou saudável manter leads desengajados em suas listas de leads engajados, ou vice-versa. 

Definir e atualizar com frequência suas listas de leads é muito importante e bate muito com a questão de sempre entender a jornada daquele cliente ou o funil de vendas do mesmo.

Faça e envie campanhas com frequência

As campanhas são o ponto-chave de grande parte do seu engajamento com os leads, além da prospecção de clientes e leads para o escritório.

Se você já tem um relacionamento com aquele usuário, e o mesmo já conhece o seu serviço, seu escritório ou sua marca, as chances dele contratar os seus serviços são bem maiores.

Então, enviar e atualizar campanhas com frequência é muito relevante para que suas estratégias andem.

O que fazer com leads desengajados?

Leads desengajados são sempre ruins para o escritório de advocacia, afinal, suas intenções são sempre manter aquele lead ativo, engajado e interessado em seus serviços, dessa forma você consegue ver com clareza o que está fazendo certo.

Um lead desengajado é aquele que nunca abriu um e-mail que você disparou, ou mesmo aquele que abriu apenas uma vez, há muitos meses atrás e depois parou de interagir.

É nesse ponto, avaliando seus desengajamentos e listas da base de leads que você consegue pensar em novas ações e estratégias para fazer com que esses leads engajem novamente com os seus e-mails.

O importante nesse ponto é não ser insistente demais ou pouco persuasivo, para não acabar se tornando uma pedra no sapato daquele usuário.

Como definir se seus leads são qualificados ou não?

O fato de um usuário se converter em um lead para o seu escritório nos leva a considerar que esta é apenas mais uma etapa na jornada do cliente, portanto é preciso atenção e dedicação para que o mesmo avance no envolvimento/engajamento com o seu escritório.

E claro, não podemos esquecer que existem diversas formas de engajamento, e é possível trabalhar e segmentar cada público para definir as melhores estratégias a serem implementadas.

A segmentação dos leads é chamada de qualificação de leads, ou seja, é nessa etapa que você consegue separar cada público e suas intenções, ou seja, qual tem mais ou menos chance de efetivar uma compra.

A melhor forma de acertar na qualificação de leads é conhecer bem o seu público-alvo e a forma com que ele reage aos seus conteúdos e campanhas.

Os melhores leads e mais qualificados para o seu escritório são aqueles que têm maior potencial de compra, e são neles que suas estratégias e esforços devem ser depositados, além disso, não é nada vantajoso dedicar esforços naquilo que te trará pouco ou nenhum resultado.

Quais os tipos de conteúdos essenciais para nutrir seus leads?

Essa pergunta vale tanto para o momento em que você vai buscar novos leads, ou nutrir seu leads já em sua base.

Conteúdos como e-books, webinars, templates, pesquisa e estudos são materiais muito eficazes na etapa de geração e nutrição de leads.

O guia completo para gerar mais leads para o seu escritório de advocacia

Ainda que você se planeje, implemente novas ações e até reestruture o seu marketing ou sua forma de nutrir e desenvolver o relacionamento com novos leads, é mais fácil na teoria do que na prática.

Portanto, que tal um guia para te ajudar a gerar mais leads?

Lembre-se que cada estratégia pode variar de acordo com o seu público, segmento e até a forma com que você desenvolve suas ações e as implementa no seu marketing para advogados, ou marketing jurídico.

Entenda o estágio do lead

Você precisa entender o estágio do seu lead para que sua estratégia realmente dê certo, ou seja, o funil de vendas, ou a jornada do cliente, é muito importante na hora de gerar novos leads.

Produzir conteúdos que sejam relevantes, de qualidade e que agreguem algo, despertando o interesse daquele usuário para um problema que ele nem sabia existir, pode ser o ponto-chave na hora de gerar mais leads para o escritório.

A produção de conteúdo de acordo com o estágio daquele lead é essencial para que sua estratégia dê certo, de fato, entregar conteúdos que levem o usuário à venda não é a melhor opção para um lead que nem mesmo demonstrou interesse de compra.

Qualifique seus leads

A qualificação de leads, como já mencionamos no decorrer do artigo, é muito eficiente para que suas ações sejam mais assertivas e de fato gerem resultados para o seu escritório.

Imagine-se no cenário em que você tem 100 novos leads, onde, apenas 50 desses leads realmente tem interesse de comprar os serviços e produtos do seu escritório, dedicar seus esforços para esses 50 leads é muito mais vantajoso para o seu negócio do que investir tempo e dinheiro naqueles outros 50 leads que não tem nenhuma intenção de contratar seu serviço.

Por isso, avalie sua lista de leads, analise quais tem maior potencial de compra, como eles reagem aos seus conteúdos e campanhas e de fato conheça esse leads, para que consiga definir quais deles têm maior potencial de compra.

Dessa forma, você não perde tempo, suas ações são mais assertivas e você consegue gerar resultados.

Busque estratégias de sucesso para suas campanhas

O marketing se trata de estratégias e testes, onde você desenvolve e faz planos voltados para o estratégico e avalia suas chances de sucesso até implementar essas estratégias, isso vale também para suas campanhas.

Quando desenvolvemos uma estratégia de marketing, planejamos a forma com que iremos implementá-las, qual será o meio de comunicação, qual vai ser a forma com que você irá se comunicar, qual será seu público-alvo, e muito mais.

Dessa forma você consegue medir seus resultados muito melhor do que apenas jogar uma campanha aleatória que pode não trazer nenhum resultado para o escritório.

Gatilhos são um bom investimento?

Os gatilhos mentais são muito utilizados no marketing desde as estratégias mais tradicionais, é por meio deles que você consegue se conectar ao seu público-alvo ou futuro público-alvo.

Ou seja, entender a dor do cliente ou o prazer, são duas formas de conseguir se conectar com o cliente, além do mais, utilizando o gatilho da dor, você consegue se destacar como a solução para aquele problema que aflige tanto sofrimento ao cliente.

Existem outros tipos de gatilhos, como o de necessidade, urgência, exclusividade, entre outros, e vale muito a pena analisar, descobrir e testar esses outros tipos de gatilhos em suas ações de marketing.

Leads perdidos dão resultados?

Esperar bons resultados de leads perdidos é o mesmo que esperar que a fada do dente deixe uma moeda debaixo do seu travesseiro no meio da noite.

Ou seja, suas chances de ter resultados a partir de ações de prospecção por meio de leads perdidos são basicamente muito pequenas ou até nulas.

E, se você busca considerar os resultados dessa ação como a “salvação” do seu escritório, acredite em mim, não vai ser nada vantajoso para você e para o futuro do seu escritório.

Portanto, considere reengajar seus leads perdidos, mas não faça com que isso seja o futuro do marketing do seu escritório.

Conclusão

O marketing é mutável, e está em constante transformação. As ações implementadas hoje podem não fazer tanto sucesso quanto as ações implementadas ontem, por isso precisamos entender o momento do escritório e do cliente.

De fato, a tecnologia implica muito na forma como o seu marketing vai impactar seu público-alvo, além disso, seus conteúdos também irão gerar impacto.

Sempre citamos em nossos conteúdos que é importante nos mantermos atualizados e atentos às tendências, e não falamos isso apenas pelo fato de que é interessante ou porque achamos que vai dar certo, mas sim porque sabemos que vai dar certo.

As pessoas se interessam por conteúdos que são relevantes, originais e que mostram o que você é, faz ou quais suas intenções, falar sempre do mesmo sem gerar conexão pode não trazer os resultados esperados por você e por seu escritório.

Busque inovar, ser mais de você do que dos outros, seja único(a) e conquiste o seu espaço, tanto nos meios de comunicação, quanto no seu nicho de atuação no mercado, quanto na vida de cada pessoa.

O marketing nos permite que façamos tal coisa, que sejamos únicos, que façamos testes e inovemos, é isso que o futuro nos reserva, e pensar que só porque você está atuando na advocacia isso não é possível, saiba que está errado.

Mesmo com as limitações impostas pela OAB acerca do marketing e da publicidade na advocacia, ainda existe um longo caminho para que consigamos de fato atuar e implementar ações, basta sermos criativos.

Desenvolver o marketing para advogados não é um processo simples, requer atenção e dedicação, assim como em toda ação de marketing, a intenção sempre é planejar, implementar, testar e mensurar resultados para aplicar correções ou mudar suas ações.

Se o que você fez hoje não deu certo, amanhã é um novo dia e sua chance de tentar e testar se renova, basta você achar aquele ponto em que mais se conecta com as pessoas e consegue resultados, e investir cada vez mais nisso.

Busque conteúdos que sejam informativos e salientem as dúvidas das pessoas, mesmo que elas não façam parte do seu público-alvo, elas irão te conhecer e muito provavelmente irão te indicar para outras pessoas, que também irão te conhecer, te seguir e indicar para outros.

Tudo está conectado, e se você conseguir se conectar com seus leads, com certeza vai conseguir se conectar com outras pessoas, para no fim, se tornar o especialista que você tanto sonhou e planejou para ser.

Espero que tenha gostado, e não se esqueça que qualquer dúvida que você tenha, é só deixar um comentário que logo a nossa equipe vai te responder.

O marketing não é difícil, é só uma questão de ponto de vista, ainda mais quando se trata de marketing para advogados. Obrigado por chegar até aqui, até breve!

Editor 3MIND Jurídico

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