Como captar clientes na advocacia empresarial?

Advocacia empresarial

Guilherme Barbosa

Com base em entrevista com um especialista em advocacia empresarial no 3MINDCAST trazemos alguns insights sobre as principais características e estrutura que viabilizam o crescimento de um escritório de advocacia de forma sólida e sustentável, com base na prática de geração constante de novos negócios, por meio de uma segmentação de público-alvo.

Robson Vitorino é um dos maiores especialistas em gestão jurídica no País. Além de consultor, também exerce o papel de professor em cursos de Direito, publicou diversos livros sobre o assunto e já atendeu mais de 350 escritórios de pequeno à grande porte de Norte a Sul do País.

Qual é a habilidade essencial para advogados que de fato executam as orientações de uma consultoria empresarial e outros que não obtém o mesmo êxito?

Visão negocial, padrão mental que divide a mentalidade do advogado técnico jurídico para o advogado que faz negócio, esse segundo valoriza a relação com o cliente. Se você pensa em começar um escritório é fundamental adquirir uma mentalidade de visão negocial, a maioria dos advogados possui uma enorme dificuldade de virar essa chave.

O advogado tem que ser mais vendedor para trazer mais resultados? Não é só isso, por vezes a gestão da advocacia foi vista de maneira reducionista, e é preciso respeitar o negócio da advocacia. A advocacia para pessoa física é totalmente diferente da advocacia empresarial. Por isso não é só a habilidade de vendas que é necessária, é preciso entender o perfil de cliente, buscar novos negócios e entender o mercado como um todo.

“Sem advogados não há justiça e sem clientes não há advocacia”, essa é uma premissa básica do mercado jurídico atual, reforça Robson.

É possível desenvolver essa habilidade de visão negocial?

Ela pode sim, ser aprendida. Porém, na prática, algumas pessoas realizam com mais facilidade e outras com mais desconforto. É uma questão de disposição de querer aprender aquilo.

O histórico de atuação na consultoria mostra, que, quando a função negocial é exercida com certa facilidade desde o começo da atuação, os resultados do escritório do ponto de vista financeiro, e também da relação entre os sócios, é muita mais saudável e promissora. Relembrando a velha máxima de que é preciso ter complementaridade entre os sócios para que se tenha um equilíbrio perfeito.

Quais são as práticas fundamentais para gerar negócio de forma consistente?

O que chamamos de “estrutura mínima”, ou seja, unipessoal, o advogado precisa organizar a agenda para durante a semana dedicar um tempo específico para o papel de executivo de negócios, seja na ponta identificando oportunidades e efetuando o primeiro contato, ou no pós-venda com clientes que já fecharam algum contrato no passado.

No escritório de médio porte o ideal é ter uma pessoa focada em pensar em novos negócios e outra pessoa só focada no pós-venda e na geração de novas demandas com clientes já existentes.

Como funciona o funil de vendas na advocacia?

Na advocacia empresarial, por exemplo, na área tributária, temos alguns parâmetros dentro de escritórios que utilizam a nossa consultoria, a cada 10 novos contatos extremamente qualificados, temos uma taxa de conversão de 30 a 40%, ou seja, a cada 10 reuniões você consegue 3 contratos novos.

Advogados iniciantes têm apostado na advocacia empresarial, e buscam equilibrar a carteira entre consultivo e contencioso. Como vender um consultivo para um cliente que não tem o problema ainda?

A dica para esses advogados iniciantes é separar a estratégia em duas etapas. Pensando em um cliente do zero, esse contrato de entrada precisa ter algumas características específicas, ele precisa validar seu escritório, a pior venda que você pode tentar fazer nesse momento é tentar convencê-lo de um problema que ele não sabe que tem. Fazer um trabalho de pesquisa e segmentação, falar com 10 empresas segmentadas que você conhece a realidade e consegue “tocar na dor dessas empresas” faz toda a diferença e aumenta o índice de conversão.

O contrato de entrada tem que estar ligado com uma dor, que é emergencial e prioritária. A XP Investimentos, por exemplo, deu uma passo para trás e começou a educar os brasileiros que tinham poupança para investir, foi um trabalho de conversão, um esforço de comunicação gigante, mostrando um problema que ele não sabia que tinha. Mas você precisa de um investimento gigante por trás disso, que no caso da XP era possível, mas para um advogado iniciante é mais difícil.

Ainda é mais fácil vender para quem está buscando informação para resolver um problema do que para aquele que não está procurando, isso é segmentação e qualificação de clientes. Ponto crítico e fundamental em toda e qualquer estratégia de novos negócios. Ter clareza de quem é seu público-alvo é fundamental para aumentar o índice de conversão.

Cuidado com o olhar míope para os novos negócios!

Não é todo contrato fechado que vale a pena. Nem sempre você precisa de novos clientes, às vezes você precisa encerrar contratos deficitários e criar novos negócios para um público-alvo definido. Essa é uma grande dificuldade do advogado, entender o público que vai realmente investir no trabalho jurídico dele e valorizar esse contrato.

O valor não está no contrato fechado, mas na tipificação do negócio. Qual é a empresa que você vai atender? qual é o valor do contrato? qual é o serviço que deve ser prestado? Tudo isso impacta no valor final do negócio do escritório de advocacia.

Nesse sentido, fazendo um paralelo com as redes sociais, muitos advogados ficam presos ao número de curtidas da página do escritório de advocacia, mas na verdade o compartilhamento é muito mais importante, uma vez que aquele usuário está endossando o conteúdo publicado e também o escritório que publicou.

Sobre o autor
Guilherme Barbosa

Guilherme Barbosa

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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