Direito empresarial: o cliente não quer ganhar causas, ele quer segurança financeira

Guilherme Barbosa

Separamos alguns insights com relação a captação de clientes no direito empresarial com base na entrevista de João Nogueira, no 3MINDCAST. O advogado começou cedo a sua trajetória no universo Trabalhista do Direito, em 1972 tornou-se Diretor de RH em uma grande empresa da sua região e, após inúmeros anos palestrando para departamentos de RH em inúmeras empresas, oficializou o início da Nogueira e Tognin Advogados em 2005.

Em razão dos mais de 25 anos de atuação como especialista em Direito do Trabalho, João é reconhecido como especialista em negociações sindicais e segurança do trabalho e compartilhou alguns insights práticos para advogados em diversas fases da carreira, de gestão de pessoas à prospecção e fidelização de clientes na Advocacia Empresarial.

Entre as características fundamentais para um advogado, quais são as principais para obter sucesso na advocacia empresarial?

Se apaixonar pelo que você faz e fazer o seu trabalho tentando resolver o problema do empresário como se a empresa fosse sua. Não adianta trabalhar pelos honorários, eles são uma consequência de um trabalho bem-feito e com vontade de ganhar.

Entenda que defender o empresário ou uma pessoa física vai muito além da segurança jurídica, no fundo é segurança financeira que a maioria procura. O advogado tem que entregar segurança financeira, e quando o empresário realmente enxerga essa qualidade no advogado,vê ele se fideliza e paga o preço por isso.

Como transmitir essa segurança financeira, como o advogado deve se comportar?

Como as pessoas confiam no advogado? Se ao olhar ele ver que o cara tem integridade e intenção, ser íntegro e demonstrar claramente sua intenção, isso chama-se caráter. Esse é o primeiro passo, além disso é preciso demonstrar que conhece e tem capacidade para resolver o problema dele e por fim, você tem que resolver esse problema, fazer acontecer. É um processo lento, o cliente não quer ganhar, ele quer ter segurança.

“Certa vez eu falei para um cliente na lata que ele perderia uma causa”, isso reforçou minha integridade. Eu sou advogado, não faço milagre, o que eu propus para ele foi corrigir os erros da empresa para que o mesmo problema não ocorresse novamente, mostrando principalmente a “origem” do problema que não estava resolvida, e naquela ocasião era mais importante do que o processo. A partir daí eu conquistei um cliente fiel e fiz vários outros negócios com ele.

FUJA DO JURIDIQUÊS

Hoje tenho dez advogados no escritório e a parte mais difícil que eu tenho com meus colaboradores é transformar o juridiquês deles em um português compreensível pelo ser humano normal.

Um homem sábio não é aquele que usa grandes palavras, mas é aquele que fala para que o outro possa entender. Converse de maneira simples e natural com os seus clientes.

Falar rebuscado não transmite segurança, a pessoa que não entende o que o advogado fala, não confia nesse interlocutor que não fala a língua dele.

Para o advogado a palavra é a maior ferramenta, é com a palavra que você vai conquistar as pessoas dentro de um tribunal. Que suas palavras sejam simples e verdadeiras, não tente ganhar um processo apenas por palavras, mas por transparência nas palavras. Fale sempre a verdade!

Hoje na advocacia do trabalho, muitas empresas perdem causas porque fazem errado, eu como especialista no direito do trabalho falo isso para os meus clientes. Há mais de 70 anos os empresários perdem processos de horas extras e continuam acreditando que a “justiça” é ingrata, quando na verdade a lei é clara e os exemplos que levam ao prejuízo nas empresas é de fácil acesso e consulta.

O que faz um advogado crescer em meio à crise?

Certamente a grande maioria dos Advogados que estão colhendo frutos em meio à crise, começaram o processo de “plantio” há anos, dificilmente os que estão entrando agora conseguirão tirar proveito das demandas atuais, é preciso ter construído uma base sólida para que a confiança necessária para escolher o seu escritório aconteça.

Os advogados que não “plantaram” devem aproveitar esse momento de crise para aprender. Porque a crise vai passar e em um breve futuro as pessoas e empresas vão precisar de advogados mais ágeis, digitais (que atendam remotamente), é preciso se preparar para esse novo mercado.

Dentro desse novo cenário o mais importante é o que o advogado vai falar para o seu cliente, pois ele não sabe o que deve fazer e o advogado deve dar uma segurança para esse cliente e traçar um caminho de sucesso ao lado dele.

Atualmente o Brasil tem muitos advogados parados, esses vão ficar para trás. É preciso estar estudando todos os dias, acompanhando as novas decisões do judiciário é um simples exemplos que pouco vemos entre diversos colegas de profissão.

Aproveite esse momento para ter as habilidades necessárias para ajudar o cliente pós-crise. Plante agora para colher no futuro.

O Direito Trabalhista é a bola da vez?

Os Tribunais não vão facilitar a vida dos advogados e empresários após a pandemia. A Reforma Trabalhista já veio para mudar alguns critérios e profissionalizou o mercado do ponto de vista jurídico, até pouco tempo atrás, até mesmo o advogado trabalhista que não tinha muito conhecimento ganhava algum dinheiro nessa área.

Aqueles advogados que não estiverem preparados, após a reforma trabalhista, podem gerar um custo para o cliente dele e até para ele mesmo, com sucumbência de má-fé por entrar com um processo sem base legal, proibido em lei e até mesmo repercutir em um processo por danos morais.

O Tribunal do Trabalho hoje tem os olhos em primeiro grau para o trabalhador, mas com a reforma essa proteção diminuiu muito, com isso o empregador também pode ter direitos. Com isso, se o advogado não tem experiência, se não souber o que está fazendo, ele perde. Advogado não pode achar que sabe, se ele não sabe ele não faz.

O primeiro juiz de um processo é o advogado, ele precisa fazer esse exercício, de buscar a justiça. Quando os empregadores reclamam que a justiça do trabalho defende o empregado eu não concordo, ela protege os direitos de hipossuficiência, o problema é que a maioria dos empregadores ainda agem errado em diversas questões jurídicas.

O que falta para o advogado iniciante começar a ter um pensamento a longo prazo?

Ao saírem da faculdade muitos advogados iniciantes se enganam achando que vão ganhar dinheiro no primeiro ano de formado. Você precisa conquistar a confiança do mercado, e isso só se conquista com o tempo. Atenda um cliente de cada vez, vá devagar e faça muito bem-feito!

Certamente a ansiedade e a pressa do Advogado em obter resultados rápidos acaba comprometendo um crescimento sustentável a longo prazo, na prática, é mais importante manter-se útil para o cliente e aguardar o momento certo para ser contratado (o que na prática pode levar anos), do que simplesmente forçar uma contratação jurídica que não resolva realmente um problema significativo.

Como vender o direito consultivo em um mercado no qual eu empresário está acostumado a pagar para resolver o contencioso?

O mercado está mudando, eu venho tentando mudar isso há mais de 20 anos, e quando fundei o Nogueira e Tognin Advogados, falei que nosso objetivo era ajudar as empresas a não terem mais incêndios, e não manter a famosa cultura de apenas “apagar incêndio”.

As empresas precisam ter gestão jurídica, elas têm gestão financeira, gestão de RH, gestão de comunicação. Quando uma empresa começa uma estratégia, ela consulta todo mundo, menos o jurídico, é aí que ela perde a segurança financeira. Por isso é importante um departamento jurídico integrado que fuja do contencioso, e faça o preventivo e consultivo.

Muitas vezes você é atraído pela causa, um contencioso específico. Mas se você for honesto e mostrar tudo que ele fez errado para ter esse contencioso, você conquista um cliente consultivo. Você vai perder essa causa, mas vai evitar várias outras no futuro.

O consultor é aquele que só fala, assessor é o que fala e faz. Por isso o advogado contencioso precisa ser consultor e assessor, transformando o cliente dele de contencioso em consultivo. Nesse cenário você vai mostrar uma economia para o cliente que justificará  os honorários do advogado.

Sobre o autor
Guilherme Barbosa

Guilherme Barbosa

Especialista em marketing com ênfase no universo Jurídico. Criador e mentor de novos negócios (startups), e expert em Inteligência analítica e Big Data (PUC-PR). Minha paixão - transformar números, dados e intuições em estratégias eficientes.

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